作者 | 劉洋??

編輯丨武麗娟

【資料圖】

來源 | 野馬財經

作為春節送禮的“硬通貨”，白酒在走親訪友時扮演著重要角色。

臨近春節，山西長治的汾酒經銷商小李生意不錯。“每天早上就開始聯系客戶，希望今年春節期間銷量可以好點兒。這樣積壓在手里面的貨，也能抓緊出一出了。”

“我們小縣城消費能力有限，像這種玻汾、老白汾銷量很好。青花、竹葉青系列屬于高端產品，存貨相對多一些，確實也不好賣，一般都是送禮需求的居多。”

在前任掌門李秋喜任內，山西汾酒就制定了復興戰略，其目標是追趕茅臺五糧液、躋身白酒行業第一梯隊。現如今，在新掌門袁清茂掌舵剛滿一周年之際，山西汾酒的“中興”大業正面臨新考驗。

“借問酒家何處有？牧童遙指杏花村”，盡管四季報尚未出爐，但是山西汾酒（600809.SH）似乎已經喝到了2022年業績慶功酒了。

剛剛過去的12月26日，在2022汾酒全球經銷商大會上，汾酒黨委書記、董事長袁清茂在講話中提到，“2022年是極不平凡的一年”，汾酒“保持了穩健增長的發展態勢，向社會各界交上了一份合格的答卷”。

這位新掌門人的樂觀有數據支撐，該公司2022年前三季度營收221.44億元，同比增長28.32%；凈利潤71.08億元，同比增長45.7%。至此，汾酒已經完成年度目標（250億元）的80%，四季度沖一沖，完成全年目標壓力不大。

然而，和2011年相比，2022年汾酒營收增速出現放緩。2021年，汾酒實現營收199.71億元，同比增長42.75%。另據一名汾酒經銷商稱，“2022年中秋國慶我的客戶數量是2021年的兩倍，但收入是持平的，這相當于銷量減半”。

而經銷商對未來銷售的預期，很大程度上決定著2023年乃至今后幾年汾酒“中興”的步伐。

左右為難的經銷商

臨近春節，據多位白酒經銷商介紹，目前終端動銷開始小幅回升，自2022年12月中旬以來，團購客戶的聯系電話明顯增多。

華創證券最新研報亦指出，防疫放開后，大中城市餐飲正迅速恢復，預計2023年春節酒類動銷將超過2022年和2021年。遠期看，伴隨后疫情時代宏觀刺激政策見效，酒水需求或將放大，2023年下半年最遲2024年，中國酒業將迎來新一輪復興。

雖然春節白酒消費小幅回暖，但是到底是要消化前期庫存，還是要為旺季備貨，部分汾酒經銷商卻很糾結。

到了行業“開門紅”的時間節點，部分汾酒經銷商表示年底庫存壓力不小，資金壓力劇增，而為了回籠資金，不少經銷商都在搞活動，部分“青花30”復興版拿貨價不足900元/瓶，“青花20”售價也在400元/每瓶以下，價格出現倒掛。

按慣例，名酒廠在年底結束時和經銷商續簽合同，約定經銷商在來年一季度3月31日之前完成全年任務30%以上打款，俗稱“開門紅”。

而受疫情等因素影響，目前多數白酒經銷商都面臨庫存壓力。原指望中秋、國慶，甚至雙十一去去庫存，但去年的銷量卻很一般，雙十一也很慘淡。中銀證券研究顯示，“青花30”渠道庫存超預期，或將影響2023年業績增長。

價格倒掛、庫存高企局面下，不少汾酒經銷商正為“開門紅”左右為難。而對于預期中的2023年白酒銷售轉旺，因為疫情反復的不確定性尚存，很多經銷商仍感迷茫。

華創證券則提示稱，春節市場不確定因素仍強，首輪感染高峰仍在延續，恐慌情緒下居民將減少外出。因此判斷難有大規模群聚消費出現，加之去庫存需要時間，現在說白酒強勢回暖還為時尚早。

備貨，還是去庫存，是擺在經銷商面前的選擇題。

渠道失控風險露頭

說到復興汾酒，這是先后兩任掌門——李秋喜和袁清茂孜孜以求的夢想。袁清茂更是為汾酒定下“十四五”末重回第一陣營的宏偉目標。

回首2003-2012年中國白酒“黃金十年”，各大公司你追我趕，行業格局劇變，“汾老大”終于淪落。李秋喜接任山西汾酒董事長的2009年，茅臺營收近百億，山西汾酒當年營收剛過20億，而且銷售主要在山西省內，占比高達66%。

因而，汾酒“中興”的一大路數，就是汾酒“全國化”，走出山西，占領環山西市場，直至揮師南下開拓南方市場。

2019年的財報顯示，山西汾酒完成營收119億元，凈利潤19億元，省外銷售份額首次超越省內。截至2022年9月底，汾酒經銷商數量達到3729戶，江、浙、滬、 皖、粵等市場穩步突破。

但是隨著經銷商的大幅增長，渠道失控風險也逐漸顯露。早在2019年，汾酒年報往來款項出現一個有趣現象：在資產側，其“應收款項融資”余額高達27億元；在負債側，其“預收款項”余額高達28億元。到了2021年，山西汾酒“應收款項融資”余額增至44.12億元，“預收款項”余額降至10.53億元。

這背后的原因是，山西汾酒對新老經銷商執行完全不同的管理政策：一方面對成熟市場（主要是省內）的老經銷商大規模收取定金；一方面用賒銷方式，支持空白區（主要是省外）的新經銷商屯貨。

作為清香白酒，汾酒生產周期短，供應量提升快，不同于茅臺酒五年才能出貨的“產能決定銷售”；另外，清香酒長期存放，會出現酯降酸升，影響品質，不具有醬香酒年份越高越值錢的金融特性，賒銷方式誘使經銷商囤貨存在減值風險。

而山西汾酒目前正在發力的高端化戰略，也在某種程度上增加了渠道風險。歷史上，五糧液、瀘州老窖對高端白酒提價，都出現過出廠價高于零售價的倒掛現象，導致經銷商大面積反水，渠道失控。

白酒作為消費品，銷售額由終端顧客的產品認可度決定，渠道壓貨只是庫存品換個倉庫而已。而山西汾酒的激進銷售、外省新市場的大規模賒銷，正存在此種渠道失控風險。

不過，對于存貨的增長，廣東省食安保障促進會副會長朱丹蓬認為，山西汾酒沒有問題，因為它要備更多的貨去進行全國化運營，它庫存的增加在目前的階段來說屬于良性的。

朱丹蓬分析，山西汾酒進行壓貨，最關鍵的是復購率，就是說他的動銷率去到哪里，良不良性很關鍵。

高端化掉隊，何時趕上？

激烈競爭下需要開拓新市場以及掌控渠道，山西汾酒意識到需要有自己的拳頭產品。

很多年前，汾酒甚至曾經上過國宴。后來，汾酒傾力打造“廣大工農兵都能喝得起的白酒”，一度品類過濫。加之，在營銷上汾酒海量發展貼牌經銷商，幾千個真假難辨的汾酒子品牌自相殘殺，導致汾酒聲譽嚴重受損，境遇每況愈下。

李秋喜時代，汾酒力圖通過重返高端化重塑品牌。高端白酒的銷售策略，一般采取“高利潤、低周轉”，以貴州茅臺和五糧液最為典型；低端白酒的銷售策略，一般采取“低利潤、高周轉”，其以順鑫農業最為典型。

李秋喜不諱言對標茅臺，為此大幅度提升次高端“青花”汾酒的價格，攻打政務、商務白酒市場，力圖將其打造成和530飛天茅臺、520普五五糧液、洋河“夢之藍”、瀘州老窖“國窖1573”一樣的高端酒和百億大單品。

數據顯示，2022年上半年，“青花”系列實現收入61億元，同比增長50%以上。中銀證券預計，2022年，青花系列產品有望達到95億-100億元。未來3年也將保持較快增速，2025年有望超過200億元。

汾酒除了擁有銷售凈利率很高、以質價取勝的“青花”系列，還擁有腰部產品“巴拿馬汾酒”和“老白汾”，銷售凈利率不高、以量取勝的“杏花村”系列光瓶酒，以及價量雙殺的保健酒“竹葉青”。

目前，市場對汾酒傾力打造的“竹葉青”亦充滿期待。“竹葉青”已經構建了青享、榮耀、傳統三大系列產品結構。2022 前三季度，“竹葉青”實現營收6.6 億元，同比降 23.9%。有機構分析稱，“竹葉青”正處于調整期，公司積極開展圈層營銷，青享中高端系列有望穩步增長。

為了沖擊高端化，山西汾酒沒少“砸錢”。數據顯示，2019年-2021年，山西汾酒的銷售費用分別為25.44億元、22.76億元和31.6億元，同比增長53.5%、-10.54%和38.83%。

與之形成鮮明對比的是，山西汾酒2021年研發費用僅投入2299萬元。同一時期，洋河股份研發投入達到2.85億元，五糧液、瀘州老窖也分別達到1.77億元、1.37億元，遠超山西汾酒的水平。

以目前事實來看，在高端市場，汾酒被茅臺、五糧液、國窖1573壓制，后者三家加起來占據了高端市場95%的份額，形成了三寡頭壟斷的格局。如此情景下，山西汾酒未來想要繼續爭搶高端市場，并非易事。

劍指茅臺五糧液，欲“三分天下有其一”，汾酒“中興”還需加籌碼。

關鍵詞： 山西汾酒 同比增長 瀘州老窖