作為中國經濟發展的三駕馬車之一，出口在中國的經濟發展中起著重要的作用。

(資料圖片)

政策方面，為支持外貿企業更好地應對挑戰，國家相關部門積極求變，號召幫助外貿企業、尤其是中小微外貿企業降本提效。 2022年，外匯局再次強調要“增加外匯便利化政策供給，引導銀行提升外匯服務水平，切實優化外匯營商環境，支持涉外經濟高質量發展。”

“外貿便利化”是中小微外貿企業一直以來的呼聲，如今也成為了國家政策的發力點。在這一關鍵詞的輻射下，以跨境支付為代表的跨境服務行業，正在以“技術成果+客戶體驗”的形式，在越來越多的細分市場和流程環節中，為外貿企業帶來專業普惠的數字化服務。而做外貿生意的關鍵一步，就是解決跨境支付的問題。

近年來，B2C跨境支付已經不再是一片藍海。隨著頭部格局的形成，產業整合也在加速。而對于頭部廠商們來說，為了突破增長瓶頸，體現差異化能力也至關重要。另一方面，仍處于發展早期的B2B跨境支付領域，成為最值得探索的命題之一。

相對于B2C模式，B2B模式交易鏈路更長，從詢盤、溝通、定制、尋找供應商、生產、找貨代、發貨、清關等，一筆交易往往長達數月。整個鏈路涉及大量的線下環節，這造成了B2B跨境交易數據的分散以及非結構化，同時疊加B2B跨境貿易進一步呈現小型化、碎片化的趨勢，其反洗錢風控環節的難度系數更高。

目前，由于傳統金融機構能夠直接服務于大型B2B企業，而中小微B2B企業支付場景碎片化，聚焦于B2B跨境支付的服務商其實并不多，其中成立于2017年的「XTransfer」發展速度和體量較為可觀。2021年9月，隨著宣布完成D輪融資，以B2B跨境支付和風控服務為主的「XTransfer」估值超過10億美元，躋身獨角獸陣營。

為此，36氪邀請了「XTransfer」聯合創始人兼CFO孫霄谷，從「XTransfer」的業務布局出發，分享B2B跨境支付的難點、解決方案和未來趨勢。

「XTransfer」聯合創始人兼CFO孫霄谷

36氪：從業務布局層面來看，現在與2017年公司創立之初有哪些不同？

孫霄谷：今天，XTransfer的產品與公司創立之初相比，應該說有變化也有不變。不變在于，從創業初期，團隊就篤定為中小微外貿企業提供跨境金融和風控服務。五年多以來，XTransfer始終在堅定服務B2B實物貿易出口、服務中小微外貿企業的方向上。

變化在于，在服務中小微外貿企業的過程中，團隊扎得更深了。首先，我們的主業“B2B外貿收款服務”進一步夯實和演進。2018年初，產品上線的時候，我們和星展銀行合作推出了全球收款賬戶，這是我們的首個外貿收款產品。到今天為止，我們已經擁有了一個非常豐富、完善的外貿收款產品體系。從和星展銀行的合作，到后面和花旗銀行、德意志銀行，到今年我們和摩根大通銀行也展開了合作。

此外我們推出了更具創新性的業務——本地收款賬戶，在B2B跨境支付行業這是一個很大的創新。因為外貿收款涉及的資金是“跨境”的，一旦跨境就會很“貴”，資金到賬也需要長達數日，甚至更久的時間。我們推出的本地收款賬戶，指的是中小微外貿企業客戶能夠在其海外買家所在的國家或地區開設本地收款賬戶。用當地的賬戶來收款，這就變成了一筆“本地收款”。雖然是跨境生意，但因為是本地收款，所以更快、更便宜。客戶的資金到賬之后還可以根據其需求進行其他操作，例如提現到國內，或者轉賬給全球的供應商、合作伙伴等。目前我們已經推出了美國、歐元區，日本、英國、加拿大等地的本地收款賬戶，后續還會進入更多地區。所以從包括全球收款賬戶和本地收款賬戶在內的產品體系來看，今天的我們比之前做得更豐富，也更高效。比如，提現環節的效率從原來的需要1-2天，到現在可以當天完成。

36氪：近兩年在產品上有何進展？

孫霄谷：去年，我們推出了安信成CRM產品，幫助中小微外貿企業去管理其分散在全球范圍內的客戶關系。從目前的產品形態上看，CRM產品與外貿收款產品關系不大，但本質上卻有很大的相關性。原因主要有三個方面。首先，近年來的疫情下，數字化工具對于外貿企業的管理和運營起到重要的作用。我們服務的中小微外貿企業雖然團隊人數不多，但他們面對的海外客戶通常都比較多、且分散，可他們通常情況下沒有足夠的預算去購買很貴的客戶管理軟件。所以，我們推出的是普惠的、適合中小微企業的外貿CRM。中小微外貿企業客戶僅用不到市場同類型產品價格的5%，即可享受完善的外貿客戶管理服務。

其次，安信成CRM和外貿收款業務是強相關的。因為外貿收款業務的基石，是反洗錢風控服務。它并不是一個單獨的服務，而是隱藏在外貿收款背后的核心支撐。反洗錢風控和CRM的關系是，客戶通過XTransfer進行外貿收款的時候，需要去上傳一些證明貿易真實性的單據，比如PI、物流單據等。如果中小微外貿企業使用安信成CRM，就會自動產生PI、貿易單據等信息。這也就代表著客戶要進行外貿收款，可以和CRM進行關聯，所需提供的資料和審核都會快很多。

最后，從產品能夠實現的價值來看，外貿收款產品和CRM產品并不是矛盾的存在，一個是幫助外貿客戶“收到款”，一個是幫助外貿客戶更好地“賺到錢”，從收款到CRM，可以理解是用戶價值的延伸。

36氪：您剛才提到的反洗錢風控能力，是目前B2B跨境支付服務的核心競爭力嗎？

孫霄谷：是的，反洗錢風控能力是核心競爭力之一，它是確認貿易真實合規與否的基礎，包括反洗錢、反恐怖融資等。這也是我們能夠和全球知名銀行合作、共同服務中小微外貿企業的基石。一些傳統金融機構對中小微企業的服務能力有限，需要我們作為第三方來進行風險管控。其實反洗錢風控能力在B2B外貿收款領域的壁壘是相當高的。近來，我們了解到一些企業進入到這個領域中，后來又退出了，主要原因可能就反洗錢風控的難度大，一旦出現風險問題，所合作的銀行等傳統金融機構就會受到懲罰，從而中止和第三方企業的合作。如果沒有反洗錢風控能力作為核心競爭力，B2B外貿收款業務的可持續性難以保證。

除此之外，我們的風控能力還體現在自動化審核技術上。我們的風控自動化審核比例正在逐年提高，已經達到數字化、自動化、互聯網化和智能化水平。實現這一切的基礎是數據。因此，跨境交易數據相當重要，幫助我們持續提升反洗錢風控的效率，不斷給客戶帶來更好的體驗。

「XTransfer」數智化風控系統

36氪：「XTransfer」被一些客戶稱為B2B外貿領域的“支付寶”，我們知道核心團隊也主要來自阿里，那么具體優勢體現在哪些方面？

孫霄谷：我們正在著手建立面向中小微外貿企業的衍生金融服務生態。B2B外貿收款一直是我們的重點，并且已經贏得市場認可的業務。而支付寶早期也是以支付為主，到后來演進為提供多樣衍生金融服務的平臺，包括理財、借貸、保險等服務。目前，基于中小微外貿企業的實際訴求，我們正在籌劃信貸服務。

我們發現很多中小微外貿企業在和海外買家交易時，難以讓買家全額預付。但另一方面，他們的供應商可能也會比較強勢，需要全額預付，這就會產生一個資金缺口。中小微外貿企業自身的資金能力是有限的，所以有些人需要去抵押車、房貸款，從而維持正常的資金運轉。根據調研，我們30%以上的中小微企業客戶是有這個明確需求的。此外，基于我們過去多年累積的交易數據，我們已經具備了判定客戶信用等級的能力，所以推出無抵押的信用貸款是完全可行的。

36氪：這兩年感受到了哪些政策方面的利好？如何理解今年外匯局強調的“外匯便利化”？

孫霄谷：增加“外匯便利化”政策供給，提供一系列政策引導，這對于我們所在的跨境金融和風控領域是很好的政策助力。另外，“外貿便利化”核心是降低外貿企業對外貿易的門檻，幫助企業更好地在全球展業，這與我們的企業發展愿景是非常契合的。

“便利化”這個詞本身也是我們的關鍵詞，過去當我們公司甚至我們這個行業不存在的時候，外貿企業也能收款，畢竟貿易這件事已經長達數百年了。那么我們的的存在價值其實就是為了“便利化”，尤其是中小企業的便利化。

其實大型企業很容易完善的服務，往往通過電話咨詢就能獲得客戶經理針對性的解答，這一定是很便利的。而具體到我們所服務的中小微外貿企業，其團隊可能只有一兩個人，甚至沒有固定的辦公室，讓這些客戶真正便利起來是很不容易的。我們充當了其中“落實者”的角色，而且更多的是通過技術手段去落實。無論是上述的風控審核提效，還是手續費降低，從效率與成本兩方面來看，我們都契合和落實了政策的方向，幫助我國的中小微外貿企業更便利地全球展業。當然在這個過程中，我們也能感受到，便利的其實不只是中小微外貿企業，也包括銀行等傳統金融機構的合作伙伴，他們也能更高效地服務中小微企業了。

36氪：目前的「XTransfer」的服務體量是怎樣的？在行業中處于什么位置？

孫霄谷：目前，我們已服務超過30萬家中小微外貿企業客戶，從規模來看，應該說已經成為了B2B跨境支付領域的第一。2018年初外貿收款產品剛上線的時候，我們幾乎是行業里的唯一一家提供此類服務的公司。近來，隨著B2C跨境支付的競爭愈發激勵，可以看到行業里有一些原本做B2C跨境支付的服務商轉向了B2B業務。ToC和ToB在底層邏輯上有較大差異，B2C的話，比如亞馬遜等跨境電商平臺上的收款，是比較標準化的，平臺會承擔主要的風控任務，而針對B2B服務，則要求服務商自身具備國際高標準的反洗錢風控能力。整體來說，我們樂于看到有更多企業加入到服務B2B中小微外貿企業的領域中，大家互相促進，一起幫助中小微外貿企業降低全球展業的門檻和成本。

36氪：可以展開談談B2B和B2C的區別嗎？收款方式、客戶特點等。

孫霄谷：最核心的區別是，B2C跨境支付依托于大型的跨境電商平臺，平臺上有清晰的訂單、物流、支付信息，所以它的貿易真實性更“容易”被驗證。平臺上賣家的需求更多集中在將收到的錢，從境外提現到國內賬戶。由于已被驗證為真實的貿易行為，所以整個過程中的風控壓力較小。

但B2B跨境支付的場景并非嫁接于某一跨境電商平臺，多數情況下，中小微外貿企業通過郵件、WhatsApp等進行單線溝通，或者通過線下展會等方式獲得客戶訂單，再由此達成生意。他們的溝通方式、訂單其實都是差異化、非標準化的，發貨物流單據也會各有不同，所以這一切背后的風控壓力和難度更為顯著，這也是B2C和B2B跨境支付的核心區別所在。

36氪：目前還有哪些其他的探索？

孫霄谷：在針對中小微外貿企業的客戶服務方面，我們付出了很多努力。有別于其他采用相對傳統客服方式的行業，簡單的自助服務無法真正滿足B2B外貿企業客戶的需求。我們的客服人員通常具備較豐富的外貿、支付及其他金融知識儲備，當客戶提出一個問題時，客服可以針對具體問題做出深入細致的分析。不是簡單的YesorNo，而是用自己的行業知識儲備幫助客戶定位問題、分析問題、解決問題。

跨境金融和反洗錢風控的復雜性，造成少數問題的定位和解決可能需要比較長的時間，而因為B2B跨境電商貿易的非標性，針對一些問題，我們需要幫客戶深度分析和還原貿易情況，找到定制化的解決方案。因此，在多渠道呼叫中心和新客戶一對一陪伴服務的基礎上，我們成立了“資深客服團隊”，為客戶提供全生命周期的深度服務。同樣，我們的銷售團隊也不僅僅是“獲客”這么簡單，而是要深度理解客戶訴求并提供專業的解決方案。

目前，“智能客服“在XTransfer的應用也正在提速。在很多企業，客服部門早已成為數字化應用前沿，例如客戶通過自助服務，在手機上按幾個按鍵就能解決問題。智能客服同樣也是我們正在努力的方向。

36氪：怎樣理解「XTransfer」的“智能客服”？

孫霄谷：我們的智能客服系統可以分成兩個層面：對客和對內。在對客層面，我們已經有了龐大的數據積累，包括客戶出口貿易過程中的關鍵節點、不同類型客戶可能會遇到的問題等等，這也是我們能夠加速搭建智能客服系統的一個重要原因。而這一切的核心目標依舊是提升客戶體驗，例如，針對客戶的基礎問題、或者標準問題，可以通過智能客服系統自主獲取，解決問題的效率會更高。與此同時，所節省出的客戶服務資源，可以投入到更為復雜的、非標準問題的解決中。另外， 智能客服還能根據客戶的行為特征，幫助客服團隊提前預見客戶的問題。這樣，客服人員能夠提前發現問題，并前置性解決。

而在對內層面，智能客服系統能夠幫助客服人員更好地提供客戶服務，提升團隊的服務效率和質量。

36氪：XTransfer自身有出海戰略方面的考慮嗎？

孫霄谷：是的，預計在明年，我們會把現有的行業實踐與經驗沉淀，運用到新的市場，通過本地化融合，為全球更多中小微外貿企業提供更好的服務。

關鍵詞： 傳統金融 客服系統 小微企業