茶飲賽道跑過上半場，經歷疫情下的迭代，接下來，該從哪些方面尋找長期價值、保持持續增長？

11月16日，咖門2022萬有飲力年度大會現場，奈雪的茶創始人彭心分享了《堅守初心，創造價值》。以下是現場分享內容整理。

門店即將1000家，會員超過5500萬

(相關資料圖)

大家早上好！

快到年底了，我們在思考：在過去一年中，我們哪些事做對了？哪些事做得不對？我要跟大家聊聊“堅守初心、創造價值”——這個價值不單是顧客價值，還有很多行業伙伴對這個行業的價值。

到這個月，奈雪會迎來第1000家直營店。

在疫情之后。相信所有朋友都能感覺到數字化和線上是一件非常重要的事情。現在，我們的線上會員超過了5500萬。

這兩年，我覺得特別開心。因為我們發現， 業績的高峰原來是在12點以后，但今年以來已經提前到了10點以后。

奈雪的茶創始人 彭心

就是說，在所有同行的努力下，茶飲已經成為很多用戶的生活習慣，它不再是一個逛街看到了喝一杯，或者約人才能喝一杯的事物，已經變成了人們生活中很重要的一個習慣。

最難、最卷的時候

要停下來回顧一下自己的初心

在這里跟大家分享一下我們的品牌理念。我發現， 在最難、最卷的時候，真的要停下來、靜下來回顧一下自己的初心。

在過去的這一年，可能最難的是直營品牌。門店都開在商業中心、購物中心，我們希望能夠打造很好的社交空間，打造人和人之間的鏈接和體驗，這在過去一兩年中真的有非常非常多的挑戰。

但是，我們也會發現，當我們坐下來回顧自己到底要成為誰的時候，我們依然希望成為這樣的一個品牌，我們也依然希望，在給顧客提供好的產品之外，能夠成為他們的一個很好的社交場所。

我相信所有的伙伴和所有的同行朋友都有一個感受，越到年底，越來越卷。但我對團隊說得最多的是，我們永遠不能忘記，要熱愛自己的產品和品牌， 打動顧客的還是我們的產品體驗和服務，不能把所有目標都放在折扣上。

折扣、包郵、免配，所有的這些動作對短期業績一定有很好的拉動。但是，我們和顧客之間的關系，顧客對我們的記憶點、對我們整個行業的記憶點又會是什么呢？

我相信在座的所有朋友，都不希望顧客的消費原因是折扣，而是真的喜歡你的品牌、喜歡你的產品。

然后，在這個時候，我們也有很深的感受，就是團隊的力量。在過去的這 一年中，我們的品牌開在了全國各地，各個地方會有非常多的緊急狀況出現。

所以， 今年團隊是品牌一個很重要的核心。

未來，奈雪要做的8個堅持

我們和團隊也在梳理，接下來我們要堅持什么？過去做對的事情，未來我們依然要堅持的有哪些？

第一，品牌。

這個品牌，我們不希望在顧客的心里是有更便宜的產品、更多的折扣和更大力度促銷的品牌，我們希望帶給顧客的什么呢？

六年前我第一次參加咖門的活動時，我說我有一個夢想，希望能夠做一個走向世界的茶飲連鎖品牌，我希望很多年輕人愛上中國茶，我希望茶成為他們生活中的一部分。

到今天，我們依然希望這件事情是品牌最重要的事情。此外，我們也希望能夠成為顧客的一個美好陪伴。

第二，產品。

7年前我做奈雪產品時，我們第一次選擇了茗茶、水果茶，對這些產品進行了提升，這是顧客需要茶成為剛需產品的基礎。

但是，到今天我們發現， 顧客對健康有了更高的要求，對低熱量、糖、食材都有了更高的要求。

所以，今年我們首次 研發了一款羅漢果汁作為代糖，希望同行們可以到店里去喝一喝，給我一些反饋，未來這類產品的迭代升級是非常重要的。

我們增加了茶葉零售產品，在門店賣一些茶包產品，顧客的反饋非常好。

你會發現顧客的消費也會有一些變化：20歲以下的客人會非常喜歡喝奶茶，20~30歲的白領用戶會很喜歡喝新鮮健康清爽的鮮果茶，現在有一些35歲的客人 （7年前他也就27歲） ，喜歡更清爽的純茶類產品，這些客人開始買我們的茶包。

我相信，未來除了他們在奈雪的門店喝茶，在他們的家里也會看到我們的產品。

此外，我們做瓶裝茶，跟做門店產品是一樣的思維，用好的茶、用真實的果汁，包括用羅漢果代糖，給顧客更健康的、更能喝到茶的產品。

第三，門店。

很多關系特別好的茶飲朋友會跟我說，你們開大店成本壓力太大了。但是，我們還是希望把這件事情堅持做下去。

我家的門口，左邊是星巴克，右邊是奈雪。我和鄰居們在周末時，經常會帶著小朋友在我們那一家店開“媽媽的早茶”。小朋友在周圍玩、吃一些面包產品，媽媽們坐在那里聊天，聊一些八卦和自己感興趣的事情。

那一刻的感覺是非常好的，你和你的鄰居在這樣一刻能夠放松下來，讓人和人實現鏈接。

對于奈雪，除了產品以外，我們希望給顧客提供多一些的東西，我們希望這個地方成為大家坐下來放松、坐下來了解更多茶的地方。

所以，在同行這些年把店開得越來越小時，我們加大了努力。相信大家今年去奈雪的門店會看到很多的迭代和創新，可以看到一些創新的點。

第四，服務。

這是我們一直堅持做的，也有很多做得不好的地方，今天聽茱蒂 （指星巴克中國數字創新副總裁，下同） 的分享，讓我學到了很多。

第五，效率提升。

最近很多朋友問我奈雪要不要做加盟。

直營和加盟，不是非此即彼的關系。加盟是一個很好的方式， 可以用好非常多的社會資源，而且能夠最大限度地激發經營者動力。

昨天晚上12點，我躺在酒店的床上打開美團，我發現周圍的古茗在12點還在營業，這對直營是很難的。

所以，加盟是很好的。對于我們而言，直營也要做好。

疫情之下確實發生了很多的變化。我相信對于茶飲行業的朋友來說，沒有比我們更復雜的配比了，不同的糖量、不同的冰度、手剝的水果，橘子肉都是一顆一顆剝出來的，葡萄皮也是一顆一顆剝掉的，我們這個賽道太多手工了，整個門店的效率非常非常低。

所以， 為什么直營會很難？效率低也是一個很重要的點。

現在我們是上市公司，大家都可以看到我們的財報。大家會發現房租是不高的，我們成本高的是食材成本和運營成本。 食材成本高無可厚非，但運營成本是我們要努力的地方。

近三年努力最多的是數字化和線上化。但數字化并不是單單給顧客一個小程序。

咖啡行業，可以直接做數字化，但茶飲行業，要先做標準化，再做自動化、數字化。

我們的標準化和數字化是同步推動的。數字化面對顧客端， 我們真正欠缺的是在后臺，怎樣讓管理者做好訂單決策，怎樣讓員工操作更簡單，這是我們要思考的。

今年9月份，我們在全國所有門店都鋪設了我們自研的自動制茶設備。

我相信很多品牌都跟我們一樣有這樣難點：泡茶的崗位一定要是熟練的員工，茶泡錯了一切就完了；在水吧做茶飲的伙伴，可能年紀大一點的記不住SOP；一個熟練的伙伴培訓出來要3個月，速度快一點的，也要半年以上才能記住所有的SOP。

所以，作為一個大的茶飲品牌，自動化真的是我們要做的事情。現在我們的門店，已經可以很好地減少培訓壓力了， 拿著杯子條碼去掃一下，屏幕上就會顯示出不同的配料出來，伙伴只要照做就可以了。

同時，我們還有排班的壓力、訂貨的壓力等等。現在我們可以做到自動排班、自動訂貨。未來怎么做到直營門店效果也很高？我覺得，就是要做好自動化和智能化。

第六、健康化。

到今天還有人問我，珍珠是用鞋底做的嗎？我說，它明明是農業，為什么要把它搞成“高科技”？

我們這個行業很容易上熱搜，當然都不是好的熱搜。

一個行業要能夠可持續發展，要能夠成為消費者生活中的一部分，健康是一個很重要的點。

這幾年，我們整個賽道的增長非常快，現在喝一杯茶飲成為了很多人生活中的一部分。所以，在最基礎的健康方面，是大家要共同去堅守的。

我跟我團隊的伙伴說，你們每研發一款產品時，都要想到這一杯產品我會帶著女兒去喝，她可以喝嗎？

第七、國潮化

現在00后也超過20歲了，民族自信非常非常重要，是品牌要去闡述的事情。過往我們去尋找地方特色和地域文化產品，是非常容易和消費者共情的。

第八，企業社會責任。

我們非常高興地看到很多同行也在這一條路上，我們這個行業要和茶葉、水果發生關系，接下來除了我們在田間地頭的上游動作，還有兩件事情非常重要，我覺得是我們共同的責任。

第一件事情，是要不斷地創新和推廣我們的茶和茶文化。

這件事情不單單是在國內，我認為在未來一定要帶著中國茶和茶文化走向世界。

第二件事情，是行業標準。

我相信很多的同行都會有很深的感觸，我們這個行業是沒有行業標準的。

可能前期大家可以去做一些試探性的營銷創意，不用受限制，但當檢查部門下來檢查的時候，他們沒有很好的參考依據，在某些地方會有不同的解讀，有些地方的負面會加深整個行業的負面影響。

所以， 我希望大家一起去建立行業標準，建立這個行業的底線——這個底線，決定了我們和顧客之間的信任感。

分享到最后，其實今年對于我們，對于很多朋友來說，都是挺不容易的一年。雖然大家是同行，但其實私下里，都成為了很好的朋友。

我們也始終堅信，接下來我們整個茶飲行業、飲品行業都會越來越好，我相信美好自有力量！

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