李斌：下半年月銷2萬

編者按：本文來自微信公眾號(hào) 智能車參考（ID：AI4Auto），作者：曹原，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

蔚來這次變化太劇烈了。

(資料圖片僅供參考)

首次降價(jià)，全系價(jià)格下調(diào)三萬，換電權(quán)益變?yōu)楦顿M(fèi)選裝包，其他服務(wù)也進(jìn)一步調(diào)整。

曾強(qiáng)調(diào)蔚來不卷價(jià)格卷價(jià)值的李斌，親自解釋“現(xiàn)在是最合適的發(fā)布時(shí)機(jī)”。

什么時(shí)機(jī)？2023年一季度財(cái)報(bào)發(fā)布后的時(shí)機(jī)——財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，不太好看：

交付量下滑、營(yíng)收下滑，毛利、毛利率、車輛毛利率都是近三年來最低水平。

所以降價(jià)措施一出，自然會(huì)聯(lián)想到蔚來這是為了銷量，不得不對(duì)用戶權(quán)益動(dòng)刀。

但李斌在當(dāng)晚溝通會(huì)上強(qiáng)調(diào)，這是調(diào)價(jià)不是降價(jià)，本質(zhì)是原來包含在車價(jià)里的服務(wù)權(quán)益貼現(xiàn)顯性化，幾個(gè)月前就有調(diào)整權(quán)益的想法了。

而從財(cái)報(bào)來看，蔚來已經(jīng)是時(shí)候——不得不通過這種方法改變現(xiàn)狀。

蔚來?yè)Q電權(quán)益變付費(fèi)，全系降三萬

蔚來這次降價(jià)，主要就是把免費(fèi)的換電權(quán)益改為付費(fèi)，連帶著車聯(lián)網(wǎng)和整車質(zhì)保的權(quán)益也有縮水。

如果還想享受原來同等的權(quán)益，那就購(gòu)買三萬的付費(fèi)選裝包；但是如果對(duì)換電不感冒，那就能以更低的價(jià)格買車。

而為什么這會(huì)引起大量關(guān)注，一方面因?yàn)檫@是蔚來成立以來首次降價(jià)，另一方面則和蔚來的品牌價(jià)值有關(guān)。

今年以前，蔚來已經(jīng)建立起高端純電、極致用戶服務(wù)的品牌形象，換電權(quán)益也是用戶服務(wù)中最有品牌價(jià)值的那個(gè)。

當(dāng)時(shí)我們也分析過，蔚來已經(jīng)解決了活下來、立下品牌的問題，接下來就是考慮怎么活的好。

但誰成想，蔚來現(xiàn)在直接砍掉換電權(quán)益，動(dòng)搖以前的品牌調(diào)性，稀釋品牌價(jià)值。

并且在一季度財(cái)報(bào)發(fā)出后，蔚來美股盤前迅速下跌6%。

但在蔚來宣布降價(jià)后，蔚來港股收盤漲幅達(dá)4.73%；美股盤前也上漲超4%。

那么蔚來，究竟交出一份什么樣的財(cái)報(bào)？

蔚來財(cái)報(bào)表現(xiàn)如何？

蔚來現(xiàn)在正處于NT2.0車型換代的最后階段，但是一季度交付量不如預(yù)期，共交付31041輛，同比增長(zhǎng)20.5%，但環(huán)比下降22.5%。

這導(dǎo)致汽車業(yè)務(wù)收入減少，汽車銷售收入為92.245億元，同比下降0.2%，環(huán)比下降37.5%，同環(huán)比均出現(xiàn)下滑。

同時(shí)還影響整體收入，一季度總營(yíng)收106.765億元，同比增長(zhǎng)7.7%，但環(huán)比下降33.5%。

而蔚來一季度毛利、毛利率還有車輛毛利率，都是2020年第二季度以來最低水平，產(chǎn)品換代優(yōu)勢(shì)并沒有反映在利潤(rùn)上。

蔚來一季度毛利僅為1.623億元，同比下降88.8%，環(huán)比下降73.9%。

毛利率和車輛毛利率也在持續(xù)走低。一季度毛利率為1.5%，車輛毛利率為5.1%。

并且蔚來還在虧損，一季度凈虧損為47.395億元，略有收窄，環(huán)比下降18.1%，但相當(dāng)于賣一輛車虧15.27萬，在蔚小理中虧得最多。

不難看出，如果繼續(xù)按照這樣的趨勢(shì)發(fā)展下去，蔚來的首要任務(wù)還是怎么活下去。

而新勢(shì)力里已經(jīng)出現(xiàn)了上岸選手——理想，蔚來的壓力只會(huì)更大。

并且，蔚來會(huì)繼續(xù)保持研發(fā)規(guī)模，一季度研發(fā)投入30.756億元。李斌也明確蔚來手機(jī)、芯片、電池等各項(xiàng)投入不會(huì)減少，每季度將保持在30-35億的區(qū)間。

再加上蔚來充換電站等也會(huì)繼續(xù)建設(shè)，不會(huì)減少支出，那么改善現(xiàn)狀的方法只有促進(jìn)銷量。

如何促銷？李斌也說過不減配降價(jià)，那就得從用戶權(quán)益這種“軟”的方面下手。

但，沒了換電這一特色的蔚來，對(duì)于消費(fèi)者來說，還會(huì)剩下什么？

而為了解決活下去的問題，蔚來只能先走這一步，以及靠接下來的規(guī)劃。

蔚來的未來，怎么看？

這次蔚來財(cái)報(bào)后的電話會(huì)議，主要還是解釋和立flag。

對(duì)于最近的交付表現(xiàn)不如預(yù)期，比如之前上市的ET7、ES7和ET5，李斌解釋說這是因?yàn)闄?quán)益和補(bǔ)貼減少，今年相當(dāng)于漲價(jià)了，并且無論是公司外部還是公司內(nèi)部都競(jìng)爭(zhēng)激烈。

但對(duì)于最近上市的全新ES6，還有未交付的EC7，以及訂單量遠(yuǎn)超預(yù)期的ES8，李斌很有信心。

李斌還提到，ES6市場(chǎng)熱度非常高，目前鎖單達(dá)到了預(yù)期，試駕后轉(zhuǎn)化率也非常高，6月還是產(chǎn)能爬坡期，并立下第一個(gè)flag：7月生產(chǎn)銷售1萬輛。

并且，蔚來以后的重點(diǎn)將在5566車型（ET5、ET5 旅行版、EC6、ES6），公司資源會(huì)對(duì)這些車型有所傾斜。

接下來是第二個(gè)flag：今年下半年交付目標(biāo)是每月2萬輛。根據(jù)公司規(guī)劃，這將主要靠5566車型，銷量占比會(huì)達(dá)到80%。

對(duì)于沒有達(dá)到理想狀態(tài)的毛利率、凈利潤(rùn)，李斌表示：

蔚來也立下第三個(gè)flag：中長(zhǎng)期來說，今年毛利率能恢復(fù)到15%，長(zhǎng)期來說能達(dá)到20%。

湊巧的是，李想在蔚來財(cái)報(bào)公布當(dāng)天，也談了對(duì)毛利率的看法。他認(rèn)為，15%-25%的產(chǎn)品毛利率是一個(gè)健康生存的汽車企業(yè)的基準(zhǔn)要求。

當(dāng)然需要明確的是，李想這里談的是車輛毛利率，并不是企業(yè)毛利率。但是車企車輛毛利率高，對(duì)企業(yè)毛利率也有正面影響。

而蔚來今年定下15%的毛利率目標(biāo)，也意味著蔚來也需要在提高車輛毛利率上下功夫。

不過，李斌延后了預(yù)計(jì)盈利時(shí)間，但也定下期限：最多推遲一年以內(nèi)，也就是最晚2024年盈利。

另外關(guān)于新的大眾化品牌阿爾卑斯，李斌表示將按照原定計(jì)劃推出，并且在明年下半年合適的時(shí)間開始交付。

以及智能駕駛系統(tǒng)NOP+，蔚來已經(jīng)開始一些城區(qū)領(lǐng)航輔助的功能，并在今年開展城市測(cè)試。

總結(jié)一下，今年下半年蔚來要交這些作業(yè)：

月交付量破2萬輛，ET5、ET5 旅行版、EC6、ES6占比超80%； 毛利率恢復(fù)到15%； 開展NOP+的城市領(lǐng)航輔助測(cè)試；

不過，電話會(huì)議上李斌提到最多的一個(gè)詞就是“有信心”（大概有4、5次），有信心實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo)，有信心恢復(fù)毛利率……而降價(jià)措施后的股市反應(yīng)，也是積極的。

那么蔚來究竟能不能實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，下半年財(cái)報(bào)就能見分曉。

One more thing

對(duì)于此次調(diào)價(jià)，李斌在車主溝通會(huì)上解釋了，為什么現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)比較合適：

并且李斌也提到，長(zhǎng)期來說，調(diào)價(jià)對(duì)公司的毛利率影響不大，并且這次調(diào)整對(duì)服務(wù)毛利率是有改善的。

另外對(duì)于4月和5月的銷量都不足一萬輛，李斌覺得這很正常，“一兩個(gè)月銷量低沒什么問題”。

但顯然對(duì)于蔚來來說，如果銷量長(zhǎng)期還是無法改善，李斌可能真的要去找個(gè)班上了。

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