壓縮到極致的利潤(rùn)，和下沉市場(chǎng)的無限可能。

編者按：本文來自微信公眾號(hào) 電商在線（ID：dianshangmj），作者：王嶄，編輯：斯問，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載，頭圖來自攝圖網(wǎng)

9月1日上線的跨境電商平臺(tái)Temu，用“低價(jià)”和“砍一刀”，在三個(gè)月內(nèi)就成功拿捏住了北美消費(fèi)者的錢包，成為了這個(gè)“黑五”的黑馬。

(資料圖片)

Twitter（推特）上，來自美國(guó)密歇根的Its Meee Againnn發(fā)出一條推文：誰(shuí)在Temu上買過東西呀？這也太太太便宜了，便宜得我都害怕了！

推特上的“Temu太便宜了！”

無數(shù)西半球的消費(fèi)者在Facebook、Twitter等海外社交平臺(tái)上討論起這個(gè)來自中國(guó)的跨境電商平臺(tái)，在國(guó)內(nèi)的社交平臺(tái)上，小紅書博主紐約村民發(fā)布的Temu 40%折扣碼蓋樓筆記下，海外生活的華人發(fā)出評(píng)論讓大家?guī)兔Α包c(diǎn)一下邀請(qǐng)碼”，評(píng)論已經(jīng)達(dá)到了1889條。

當(dāng)拼多多把低價(jià)優(yōu)勢(shì)、社交裂變模式和“百億補(bǔ)貼”搬到海外后，越來越多北美消費(fèi)者開始涌入了Temu。

11月，Temu拿下了美國(guó)AppStore應(yīng)用下載榜的榜首。應(yīng)用分析公司Sensor Tower的數(shù)據(jù)顯示，Temu在美國(guó)的安裝量已經(jīng)達(dá)到了500萬(wàn)次。

36氪的報(bào)道中提及，上線一個(gè)月，Temu的日均GMV就已經(jīng)突破了150萬(wàn)美元，9月投放預(yù)算就達(dá)到了10億元，未來一年預(yù)算會(huì)超過70億元，拼多多Q3季度財(cái)報(bào)中，營(yíng)銷費(fèi)用支出141億元，較上季度和去年110億左右的支出明顯增長(zhǎng)，不少分析都認(rèn)為，其中一大部分是用在了Temu上。《晚點(diǎn)》最近的報(bào)道中，拼多多也表示Temu業(yè)務(wù)的優(yōu)先級(jí)會(huì)高于主站。

海外流量的瘋狂涌入，官方力挺支持的態(tài)度，讓來自中國(guó)的供應(yīng)商把視線瞄準(zhǔn)了這個(gè)海外版拼多多。

在社交平臺(tái)發(fā)Temu邀請(qǐng)碼的海外用戶們

“現(xiàn)在大家都想進(jìn)Temu平臺(tái)，店鋪審核都在加班。”一位最近入駐Temu的玩具商家蔣蔣告訴「電商在線」，跨境圈子里不少人都在申請(qǐng)Temu，有人店鋪審核通過時(shí)是凌晨。

一些之前在亞馬遜、SHEIN等平臺(tái)經(jīng)營(yíng)的商家，也開始將經(jīng)營(yíng)陣地轉(zhuǎn)向Temu。曾經(jīng)在亞馬遜售賣假睫毛的商家PALM LASHES（以下稱PLAM），表示自己正在把經(jīng)營(yíng)重心轉(zhuǎn)移到Temu。

眾多Temu賣家中，也有人在經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后開始考慮暫緩Temu業(yè)務(wù)，還有的已經(jīng)準(zhǔn)備離場(chǎng)，“現(xiàn)在還開始抓動(dòng)銷和評(píng)分，感覺就是變相‘清退’一部分玩家，我們供應(yīng)鏈沒這么強(qiáng)，資金壓力也大，準(zhǔn)備慢慢退場(chǎng)了。”

盡管商家在平臺(tái)內(nèi)有自己的店鋪，但角色還是平臺(tái)的供應(yīng)商，沒有前臺(tái)定價(jià)權(quán)，而Temu也在不斷將供貨價(jià)壓到更低，提供更低的前臺(tái)價(jià)格。

Temu用流量和數(shù)據(jù)講出了一個(gè)更加誘人的故事，但對(duì)于在平臺(tái)內(nèi)的無數(shù)商家而言，想通過Temu分到跨境電商的一杯羹，并沒有這么容易，大批商家快速豐富了平臺(tái)的SKU，讓Temu完成了前期的盲測(cè)，而盲測(cè)過后，商家們?cè)赥emu迎接的會(huì)是更加激烈的挑戰(zhàn)。

打不過就加入

“Temu剛出來的時(shí)候，大家都在觀望。”廣東的商家大陳曾做過5年的獨(dú)立站和亞馬遜，算是資深的跨境玩家，在內(nèi)測(cè)階段就聽過Temu的名字了，不過沒有第一時(shí)間入駐。

Temu的ins賬號(hào)

讓大陳和其他商家觀望猶豫的，一是Temu雖然背靠拼多多，但畢竟是一個(gè)新平臺(tái)，還不知道成績(jī)?nèi)绾危安簧儆兄蠹瘓F(tuán)背景的跨境電商最后也沒有做出成績(jī)；二是商家在平臺(tái)的身份其實(shí)類似供貨商，需要買手審核商品和供應(yīng)價(jià)，并沒有銷售的自主定價(jià)權(quán)，利潤(rùn)也不高。

剛?cè)刖值腡emu，在初期就針對(duì)新用戶推出了7折優(yōu)惠券、折扣專區(qū)和0.01美元秒殺福利，下載量開始超越亞馬遜、SHEIN等平臺(tái)后，曾經(jīng)觀望的賣家紛紛開始尋求加入Temu的渠道，在不少跨境賣家的微信和QQ群中都出現(xiàn)了類似的消息：“誰(shuí)有Temu招商/品類小二的聯(lián)系方式，麻煩推一下。”還有一些不清楚入駐流程的商家，交了39800元給代運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)求入駐。

“流量就是錢，利潤(rùn)低沒事，量大就能賺錢。”百貨商家糖果在10月就對(duì)比了幾個(gè)平臺(tái)內(nèi)類似款的文具商品，發(fā)現(xiàn)Temu上不少商品的價(jià)格會(huì)比SHEIN便宜20%—30%，和亞馬遜相比會(huì)便宜50%以上。

低價(jià)，也意味著商家的利潤(rùn)有限，但各種折扣補(bǔ)貼，平臺(tái)的促銷活動(dòng)和商家并沒有什么關(guān)系。糖果告訴「電商在線」，有些商品在Temu的售價(jià)比她給平臺(tái)的供貨價(jià)更低，但不會(huì)影響到她的供貨價(jià)。

在36氪的報(bào)道中，提到了因?yàn)榍捌谡劭垡约懊忄]費(fèi)等舉措，目前Temu一單的平均虧損在30美元，相當(dāng)于平臺(tái)花大價(jià)錢在補(bǔ)貼用戶。除了大手筆的補(bǔ)貼，Temu還在不斷購(gòu)買流量，不少平臺(tái)上都出現(xiàn)了Temu的廣告，今年拼多多Q3財(cái)報(bào)中增長(zhǎng)飛快的營(yíng)銷費(fèi)用，就被不少媒體解讀為花費(fèi)在Temu的推廣上。

Temu社交媒體流量來源，數(shù)據(jù)：similarweb

Temu的低價(jià)、包郵和在社交裂變的各種策略，讓不少跨境玩家直呼在價(jià)格和買流量上都“打不過”。不少跨境賣家認(rèn)為，Temu的出現(xiàn)就像一條鯰魚，可能會(huì)讓一批主打低價(jià)優(yōu)惠的小獨(dú)立站倒閉。

“打不過就加入”，成為了跨境商家多平臺(tái)布局的共識(shí)，不少商家之前都有經(jīng)營(yíng)過亞馬遜，也有給SHEIN供貨，一些商家還在Tik Tok上賣起了貨。但現(xiàn)在，想要入駐Temu，并且獲得流量和活動(dòng)扶持，也不是一件容易的事了。

隨著平臺(tái)發(fā)展，Temu開放了個(gè)人賣家注冊(cè)入駐渠道，不少有著優(yōu)勢(shì)的貿(mào)易商也開始入局。Temu還在拼多多賣家版后臺(tái)推出了“拼多多跨境全托管”模式，拼多多主站的賣家也可以在Temu開店，還會(huì)有流量扶持，Temu的銷量也可以繼承到拼多多店鋪中。

小紅書博主曬出的拼多多賣家后臺(tái)

競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，Temu賣家群中也出現(xiàn)了不少Temu的經(jīng)營(yíng)心得，怎么定供貨價(jià)，多久能通過審核，什么品類最近賣得最好，時(shí)不時(shí)就有剛進(jìn)入群聊的新商家憂心忡忡：“大家都是多久出首單的？好幾天了還不出單，真怕成炮灰。”

大陳表示，一些品類的商家已經(jīng)比較多了，現(xiàn)在主要找的是稀缺品類的商家，Temu也會(huì)對(duì)商家和選品進(jìn)行一些篩選，“前段時(shí)間很缺寵物用品，我身邊寵物商家很快審核就通過了。Temu上做飾品的商家已經(jīng)挺多了，買手也說飾品類要優(yōu)選價(jià)格低和銷售數(shù)據(jù)好的，要不就是有設(shè)計(jì)、材質(zhì)之類的優(yōu)勢(shì)，不然選品不好過。”

在一些跨境賣家群中，已經(jīng)有賣家開始調(diào)侃自己之前“有眼無珠”，沒早早入駐Temu，現(xiàn)在想要入駐可能已經(jīng)遲了，“曾經(jīng)我看他不起，現(xiàn)在我高攀不起。”

收入4萬(wàn)，但沒賺到錢

Temu在這個(gè)“黑五”成為了跨境電商行業(yè)中的一匹黑馬，也開始吸引著越來越多的供應(yīng)商入局。對(duì)于不同的供應(yīng)商來說，跟Temu合作，讓他們感覺“又愛又恨”。

愛的是流量帶來的訂單量和新的銷售渠道，恨的則是犧牲掉的利潤(rùn)空間。

一位商家分享的招商ppt

“Temu壓價(jià)會(huì)壓得很低，不同品類會(huì)有不同核價(jià)要求，有些品類比較缺，你供貨價(jià)高一些也可以，買手會(huì)‘讓步’。”大陳告訴「電商在線」，Temu的買手在不同品類上對(duì)價(jià)格要求不同，快時(shí)尚服飾、家居百貨和飾品這些核價(jià)會(huì)比較嚴(yán)格，會(huì)要求比1688上價(jià)格更低，有些比給國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商的批發(fā)價(jià)還要低。但3C數(shù)碼類產(chǎn)品只要比拼多多上的零售價(jià)低15%，就能通過核價(jià)。

賣家楊樹表示，自己給Temu的供貨價(jià)利潤(rùn)很低，一單也就賺1—2元，現(xiàn)在銷量沒有起來，自己每天才賺十幾塊錢，“最多一天也就賺了四十多塊，我們還做其他平臺(tái)，光靠Temu的話飯錢水電費(fèi)都不夠。”

即使銷量上來了，賣家的利潤(rùn)空間也有限。賣家阿武向「電商在線」透露，自己在Temu經(jīng)營(yíng)了將近兩個(gè)月，供貨價(jià)壓得很低，最多的一個(gè)月有4萬(wàn)多元銷售額，但實(shí)際的毛利不到6000元，他有工作室，還要考慮其他硬費(fèi)用，目前其實(shí)還沒賺到錢：“房租水電工資都是花銷，而且現(xiàn)在剛起步，拿到手的錢轉(zhuǎn)頭又投進(jìn)Temu備貨了，平臺(tái)內(nèi)是確認(rèn)收貨后一天就打款，但是我們采購(gòu)寄到倉(cāng)庫(kù)和倉(cāng)庫(kù)發(fā)跨境物流，一趟下來最少也要二十多天。之后準(zhǔn)備做一些客單價(jià)高的，利潤(rùn)可能高一些，等訂單量上來了情況也會(huì)好很多。”

在Temu平臺(tái)上，買家擁有90天無理由退換貨的權(quán)益，如果是質(zhì)量問題退換貨，那商家要面臨5倍甚至10倍罰款，平臺(tái)內(nèi)的滯銷商品被退回，商家還需要承擔(dān)退回的順豐到付費(fèi)用。

不過，也有商家愿意接受更低的利潤(rùn)空間，因?yàn)榭春闷脚_(tái)的發(fā)展。

PLAM售賣的假睫毛相關(guān)商品

在亞馬遜售賣假睫毛的PLAM在今年11月開始運(yùn)營(yíng)Temu，第一天就出了18單，25天時(shí)就突破了2000單。對(duì)于PLAM來說，供貨利潤(rùn)并不高，但她表示，自己是有工廠的品牌賣家，前期利潤(rùn)低就當(dāng)是在做品牌孵化，自己看好Temu平臺(tái)，也愿意投入。

PLAM品牌的假睫毛在亞馬遜定價(jià)能夠達(dá)到10美元左右，但亞馬遜的傭金和運(yùn)費(fèi)就要將近5美元，剩下的5美元還包含廣告費(fèi)成本等等，利潤(rùn)很低。雖然給Temu的供貨價(jià)利潤(rùn)也很少，但目前不需要任何廣告費(fèi)物流費(fèi)，加上平臺(tái)流量不錯(cuò)，PLAM決定把經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)到了Temu上。

實(shí)際上，對(duì)于不少Temu的供應(yīng)商來說，為Temu供貨的利潤(rùn)都不高，但在今年不算很良好的經(jīng)營(yíng)狀況下，不少跨境電商的倉(cāng)庫(kù)中都有商品滯銷，隨著國(guó)外消費(fèi)者消費(fèi)降級(jí)，亞馬遜等客單價(jià)更高的平臺(tái)生意也不好做了。

Temu的低費(fèi)用吸引了一大批賣家

“雖然做Temu利潤(rùn)很低，但除了1000塊保證金也不用別的錢，還能保個(gè)本甚至賺一點(diǎn)。你不做其他賣家也會(huì)做，大不了就當(dāng)多了個(gè)銷貨渠道。”阿武告訴「電商在線」，相比9月，現(xiàn)在自己身邊做Temu的商家越來越多了。

被篩選的賣家

因?yàn)槔麧?rùn)太低，不少供應(yīng)商也把Temu的優(yōu)先級(jí)放在了其他平臺(tái)后面，作為一個(gè)清倉(cāng)的渠道。

貼吧中的帖子

在Temu的貼吧和群聊中，時(shí)不時(shí)能看到一些廠家尋求Temu賣家合作清倉(cāng)，想要減輕倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存壓力的帖子。但不少賣家表示，不論是想清貨，還是想認(rèn)真經(jīng)營(yíng)，最近都感受到了Temu正在篩選優(yōu)質(zhì)賣家，平臺(tái)在策略上也有了一些轉(zhuǎn)變。

一是開始強(qiáng)調(diào)動(dòng)銷和評(píng)分。一位商家告訴「電商在線」，動(dòng)銷率和評(píng)分一旦不合格，很可能將直接把鏈接下架，“玩具品類21天內(nèi)銷量不足5或者不夠100美元就可能下架，有的品類14天沒有動(dòng)態(tài)銷售，就會(huì)被要求降價(jià)或者退出供貨。評(píng)分低于4.2的，也會(huì)直接下架。”

在這樣的情況下，之前想把Temu作為清倉(cāng)渠道的商家可能面臨更大的壓力，一位給廠家做清倉(cāng)的中間商就表示準(zhǔn)備慢慢退場(chǎng)了，“廠里賣不出去的才會(huì)清倉(cāng)，雖然價(jià)格低甚至愿意虧本甩賣，但動(dòng)銷很可能跟不上，Temu要是以后很在意動(dòng)銷和評(píng)分，那會(huì)很難做的，到時(shí)候退回的運(yùn)費(fèi)都比產(chǎn)品貴了。”

賣家發(fā)出的加工倉(cāng)費(fèi)用

二是對(duì)商品的發(fā)貨和質(zhì)量有了更嚴(yán)格的要求。在一個(gè)Temu賣家群中，有賣家聽說現(xiàn)在平臺(tái)選品通過率只有15%。還有賣家曬出了一張Temu的加工倉(cāng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)圖，如果賣家在發(fā)貨和產(chǎn)品質(zhì)量上出現(xiàn)一些問題，比如缺少條形碼和警示語(yǔ)，那Temu就會(huì)要求賣家使用官方加工倉(cāng)服務(wù)，收費(fèi)價(jià)格不低，還會(huì)階梯計(jì)費(fèi)，第二次收取2倍，第三次收取3倍。

對(duì)于一些利潤(rùn)本就低的賣家來說，使用加工倉(cāng)服務(wù)后，基本等于虧本，但如果不使用這個(gè)服務(wù)，就會(huì)被要求退供，只能不斷提高自己的服務(wù)和質(zhì)量。

三是Temu引進(jìn)品牌賣家和跨境大貿(mào)易商，流量也對(duì)平臺(tái)內(nèi)的大店和品牌有所傾斜。最近官方表態(tài)入駐Temu的易佰網(wǎng)絡(luò)，就是業(yè)內(nèi)有名的貿(mào)易型跨境電商，而在Temu平臺(tái)推薦的店鋪列表中，還能看到Lenovo（聯(lián)想）和國(guó)貨彩妝品牌NOVO的店鋪。

Temu店鋪推薦頁(yè)

Temu的賣家群中，不少人曬出了買手的通知截圖，表示最近物流成本在增加，今后補(bǔ)貼會(huì)收緊，商家可能需要負(fù)擔(dān)部分非爆款的運(yùn)費(fèi)，催促商家盡快發(fā)貨和加大備貨，“老商品我們有顧慮，怕用戶覺得漲價(jià)，但新商品就沒有顧慮了。”

不少商家表示，漲價(jià)對(duì)新商家來說很危險(xiǎn)：“類似的產(chǎn)品，你價(jià)格比別人高，自然沒有人買。其實(shí)就是催大家備貨和物流速度，這對(duì)資金要求會(huì)比較高，對(duì)小貿(mào)易商和中間商也不友好，估計(jì)一大批中間商會(huì)出局了。”

在種種隱約透露出篩選和清退的政策下，有著豐富產(chǎn)品和供應(yīng)鏈的商家優(yōu)勢(shì)會(huì)更大，因?yàn)榭梢砸揽慷嗌仙唐吠ㄟ^審核，只要有幾個(gè)爆款，就能帶動(dòng)整個(gè)店鋪的銷量和評(píng)分，而小商家很難做到這點(diǎn)。

Temu的黑五頁(yè)面

發(fā)展近三個(gè)月，Temu也走上了每個(gè)平臺(tái)必經(jīng)的篩選優(yōu)質(zhì)賣家的道路：畢竟前車之鑒Wish的案例就在眼前，這個(gè)曾經(jīng)被稱為“海外版拼多多”的平臺(tái)，依靠跨境電商業(yè)務(wù)在納斯達(dá)克成功上市，但因?yàn)槠脚_(tái)內(nèi)商家良莠不齊，失去消費(fèi)者信任，越貨與營(yíng)收不斷下跌。

將Temu優(yōu)先級(jí)提到主站前，拼多多已經(jīng)準(zhǔn)備將Temu作為自己的第二增長(zhǎng)曲線了，用低價(jià)搶占起了海外的五環(huán)外市場(chǎng)，在36氪的報(bào)道中，Temu未來五年的目標(biāo)是要超過SHEIN今年300億美元的銷售額。

但賣家關(guān)注的，還是平臺(tái)在各種營(yíng)銷補(bǔ)貼結(jié)束后能留住多少流量，以及自己能獲得多少利益，就和大陳說的一樣，“現(xiàn)在大家這么積極進(jìn)Temu，就和之前入局其他平臺(tái)一樣，就是為了吃初期的紅利，先入局的有肉吃，后入局的有湯喝，最后入局的可能就喝喝西北風(fēng)了，但只要平臺(tái)紅利不再，大家也會(huì)毫不猶豫拋棄平臺(tái)。”

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