改變父輩銷售模式：三門青蟹搭上電商快車

9月伊始，40℃的高溫終于回落，秋天的腳步越來越近。秋風(fēng)起，蟹腳癢，又到了吃螃蟹的季節(jié)。說起螃蟹，首先想到的可能是大閘蟹，不過現(xiàn)在距離大閘蟹成熟上市估摸還有一個(gè)月。眼下，另一種螃蟹美食正當(dāng)時(shí)，那就是青蟹。

【資料圖】

青蟹屬于海蟹，個(gè)頭比大閘蟹更勝一籌，一般四兩左右起賣，大的有好幾斤重。當(dāng)中，屬三門青蟹名聲最大，青背黃肚、金爪緋鉗、肉質(zhì)豐滿、味美鮮甜，號稱青蟹界的“陽澄湖大閘蟹”。

從小吃三門青蟹長大的臺州人陳俊，大學(xué)里學(xué)的是體育專業(yè)。去年5月，他幫著父母賣起了自家青蟹。父輩們是賣給海鮮市場，他則選擇了開網(wǎng)店：“想讓三門青蟹像陽澄湖大閘蟹一樣出名，賣到全國各地去。”陳俊找來發(fā)小張濤，同樣的95后帥小伙。張濤辭去了公務(wù)員，兩人開始一起打拼。開店僅一年多，兩人便將網(wǎng)店做到了拼多多平臺三門青蟹銷量和口碑雙第一！

陳俊的愿望實(shí)現(xiàn)了。如今，不僅北方地區(qū)，連西藏、新疆的消費(fèi)者都能吃到三門青蟹。同時(shí)，他們的青蟹還登上了拼多多正在進(jìn)行的“超級農(nóng)貨節(jié)”，依托拼多多等電商平臺的渠道優(yōu)勢和成熟的冷鏈物流體系，三門青蟹48小時(shí)內(nèi)就能“爬”上更多消費(fèi)者的餐桌。

吃小海鮮長大的三門青蟹：

八塊腹肌，滿黃滿膏

三門，位于中國黃金海岸線中段三門灣畔，因?yàn)车妹蚝６赜小叭T灣，金銀灘”之美譽(yù)，優(yōu)越的自然條件和良好的生態(tài)環(huán)境，為青蟹生長提供了最適宜的條件，是我國優(yōu)質(zhì)青蟹的最佳產(chǎn)區(qū)。

浙江臺州三門縣位于中國黃金海岸線中段，是我國優(yōu)質(zhì)青蟹的最佳產(chǎn)區(qū)。攝影/金樑

三門是中國青蟹之鄉(xiāng)，三門青蟹也是海產(chǎn)品國家地理標(biāo)志證明商標(biāo)。

清晨六七點(diǎn)鐘，蟹塘泛起一層薄霧，陳俊和蟹農(nóng)一起去蟹塘收網(wǎng)。大約12小時(shí)前，他們把網(wǎng)撒了下去。“青蟹鉆網(wǎng)有個(gè)過程，需要一個(gè)晚上，時(shí)間太短了不夠。”

捕蟹的過程其實(shí)就是個(gè)精挑細(xì)選的過程，收網(wǎng)之后，陳俊會一只只翻看，看到瘦的、小的、不到分量的，當(dāng)場就會放回海里。夠肥的蟹他們就會馬上用繩子固定住，因?yàn)榍嘈返拇筱Q子很厲害，一般的小竹子都能一下夾斷。

95后體育生陳俊在拼多多開店賣“腹肌蟹”，一年創(chuàng)下千萬銷售額。攝影/金樑

“不光鉗子力氣大，你看，我們?nèi)T青蟹還有八塊腹肌。”陳俊笑著舉起一只張牙舞爪的大青蟹，展示蟹肚：“八塊腹肌都比較硬就最好了，達(dá)標(biāo)的話至少也要第三四塊腹肌硬度夠了，不然就差點(diǎn)火候。”陳俊說，三門青蟹以品質(zhì)取勝，網(wǎng)上發(fā)貨也嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)，肥度不到八成不發(fā)貨。

八成肥的標(biāo)準(zhǔn)怎么理解呢？“我們從小在三門長大的人都知道，青蟹怎么看，怎么挑，肥不肥，看哪里。”陳俊說，首先看膚色，如果青蟹較肥，殼會偏青藍(lán)色；肥度不夠，殼的顏色就會較淺。其次，便是摸摸“腹肌”的硬度。

至于三門青蟹為何有八塊腹肌，陳俊現(xiàn)場解密：“因?yàn)槿T青蟹可都是吃海鮮長大的，帶魚、小黃魚、蝦都有……”他一邊說一邊往蟹塘里撒了一把魚蝦，“漁船抓回來的小魚小蝦，還有小花甲之類的，就拿來喂青蟹，一筐能喂半個(gè)蟹塘。三門青蟹從小就吃這些營養(yǎng)價(jià)值高的食物，所以養(yǎng)出來肥度就會比較高，而且更鮮甜美味。公蟹就會長八塊腹肌，母蟹蛻過三次殼后就有膏，成了滿黃滿膏的母膏蟹。”

正因?yàn)槌孕『ｕr長大，三門青蟹的個(gè)頭都有一兩斤重，而陽澄湖大閘蟹多為三四兩。

改變父輩銷售模式：

三門青蟹搭上電商快車

陳俊今年25歲，大學(xué)是學(xué)體育專業(yè)的。他是個(gè)名副其實(shí)的“蟹二代”，家里一直都是靠海為生，爺爺奶奶爸爸媽媽養(yǎng)殖青蟹幾十年，家里和親戚家300畝的養(yǎng)殖塘每年產(chǎn)量上萬斤。這些青蟹基本被批發(fā)戶以低廉價(jià)格收走，再拿到市場上進(jìn)行二次售賣，利潤有限。陳俊說，父母輩不懂互聯(lián)網(wǎng)銷售，三門青蟹的名氣走不出江浙滬，市場越來越窄。

“我是吃青蟹長大的，有特殊的感情。”陳俊說，像陽澄湖大閘蟹、仙居楊梅都是全國聞名，他也想讓更多的人都能了解三門青蟹。

抱著試一試的想法，去年5月，陳俊在拼多多平臺開了一家網(wǎng)店，幫家里一起賣賣青蟹。

一開始，網(wǎng)店只有他一個(gè)人，不懂就學(xué)，銷售量只有一兩單。他打電話給從小一起長大的好朋友張濤，“咱們一起賣青蟹吧！”

張濤有份體制內(nèi)穩(wěn)定的工作，他想了很久。“我爸媽也是賣青蟹的，家里每年產(chǎn)量很多，但銷路不怎么好。父輩的銷售方式比較單一，別人過去收蟹就賣給他，沒有其他收入。我想幫爸媽帶一下貨，也想把家鄉(xiāng)的特產(chǎn)帶到全國各地去，再加上年輕人的拼勁，不想這么平淡地過下去。”張濤打了辭職報(bào)告。他說，一點(diǎn)兒都不后悔，年輕人就要拼一把。

兩個(gè)人一起拼，打破父母輩的傳統(tǒng)銷售思路，輕綁繩、高品質(zhì)、售后服務(wù)全方位保障，生意越來越紅火。不久，他倆的網(wǎng)店就做到了拼多多三門青蟹品類銷量第一和口碑第一。截止到今年5月，店鋪銷售額已經(jīng)上千萬。

張濤現(xiàn)在的工作主要就是“挑蟹”，從早上5點(diǎn)開始，一邊挑一邊發(fā)貨。“每只都要精挑、上秤，每一步都盯牢。青蟹的客單價(jià)很高，一斤要一百多塊，品質(zhì)一定要自己把控，希望客戶買到的都滿意，這是我們基本的素質(zhì)。膏蟹要滿膏滿黃，公蟹都要頂蓋肥，要挑活力好的蟹，保證兩三天到客戶手里還是活的。”張濤說，希望大家一提到三門青蟹，想到的就是這個(gè)螃蟹很大，很肥，很鮮甜，很好吃。

“超級農(nóng)貨節(jié)”加持：

讓更多螃蟹愛好者吃到品質(zhì)青蟹

做生鮮產(chǎn)品，冷鏈物流最為重要。陳俊說，店鋪的青蟹都是早上5點(diǎn)打撈，經(jīng)挑選、打包、冷鏈發(fā)貨，江浙滬客戶24小時(shí)就能收到，偏遠(yuǎn)地區(qū)也能72小時(shí)到。

“網(wǎng)店經(jīng)常有客人問，三門是哪里，北方、四川、云南等地的消費(fèi)者都不知道，所以想讓更多的人都知道三門青蟹。”陳俊說，店里有個(gè)內(nèi)蒙古客戶，從第一次咨詢時(shí)不知道三門在哪，到買過一次后迷上三門青蟹，現(xiàn)在碰上聚餐都會提前來訂蟹，一般48小時(shí)就能送到。

出海抓回的小魚小蝦花甲等小海鮮，就是三門青蟹的日常食物。攝影/金樑

“把三門青蟹賣到全國去。”陳俊的爺爺和爸爸一直都想完成的這個(gè)夢想，陳俊幫他們實(shí)現(xiàn)了，越來越多的人開始記住“三門青蟹”。據(jù)了解，目前三門全縣約10萬人口，近1/4從事青蟹相關(guān)產(chǎn)業(yè)。總產(chǎn)值超過10億元，網(wǎng)店已突破千家。

今年5月，根據(jù)中國品牌建設(shè)促進(jìn)會發(fā)布的報(bào)告，三門青蟹品牌價(jià)值達(dá)到46.66億元，是中國青蟹的領(lǐng)軍品牌。

陳俊和張濤的拼多多三門青蟹網(wǎng)店，做到了銷量和口碑雙第一。攝影 金樑

如今，陳俊的網(wǎng)店還開起了直播，口才好的家人和他一起宣傳三門青蟹。他還經(jīng)常會去蟹塘拍一些捕蟹喂蟹小視頻，讓大家看到更真實(shí)的靠海吃海的蟹農(nóng)生活。

眼下拼多多推出了“超級農(nóng)貨節(jié)”，陳俊也正忙著將三門青蟹通過拼多多直播間，推薦給更多的螃蟹愛好者。

8月21日起，三門青蟹還登上拼多多第四屆“超級農(nóng)貨節(jié)”

自2019年8月起，拼多多已連續(xù)四年舉辦農(nóng)貨節(jié)，輻射產(chǎn)區(qū)從2019年的500個(gè)、2021年的逾1100個(gè)擴(kuò)展至如今的近2000個(gè)。本次農(nóng)貨節(jié)，該平臺除了一如既往地在農(nóng)產(chǎn)品“零傭金”基礎(chǔ)上投入百億補(bǔ)貼、秒殺萬人團(tuán)等資源外，還將聯(lián)合多地開展助農(nóng)直播，拉動優(yōu)勢農(nóng)產(chǎn)區(qū)的銷售，提升品牌農(nóng)貨、地標(biāo)農(nóng)產(chǎn)品的聲譽(yù)和影響力。

“今年平臺青蟹銷量同比增長近60%，店鋪數(shù)量增長40%。好農(nóng)貨不僅要產(chǎn)出來，更要賣出去。”拼多多農(nóng)貨節(jié)負(fù)責(zé)人表示，今年的“超級農(nóng)貨節(jié)”覆蓋了全國20萬款農(nóng)產(chǎn)品、涉農(nóng)店鋪超10萬家，諸多優(yōu)質(zhì)的原產(chǎn)地農(nóng)產(chǎn)品都將陸續(xù)在拼多多上迎來屬于它們的銷售主場。平臺將為“超級農(nóng)貨節(jié)”累計(jì)投入15億扶持資源，助力“南果北糧”、各地水產(chǎn)加速上行，與農(nóng)戶、消費(fèi)者和商家共享秋收喜悅。

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