生鮮市場前端難掙錢，做供應商倒是一門不錯的生意。

來源丨創業邦（ID：ichuangyebang）

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作者丨蘇敏

編輯丨海腰

頭圖丨圖蟲創意

“南百果、北鮮豐、西洪九”，一起沖刺上市的三大水果商，洪九果品率先登陸資本市場。

9月5日，洪九果品(06689.HK)正式登陸港交所，市值超百億港元。

創始人鄧洪九白手起家，從十幾歲在重慶挑著扁擔賣水果開始，用三十多年時間，一路打拼成西南“水果大王”。

靠著從原產地直接拿貨，再將水果供給終端批發商、新型零售商和商超，以及通過打造水果自有品牌實現溢價，如今，洪九果品已經是中國第二大鮮果分銷商和國內最大的東南亞進口水果分銷商，成為年營收過百億的行業隱形冠軍，屬于典型的“悶聲發大財”。

對于資本市場來講，供應鏈企業同樣具有吸引力。從2016年開始至IPO前，洪九果品共計融資6輪，引入了阿里巴巴、中國農墾、CMC資本、陽光人壽、深創投等多家知名投資機構。其中，阿里巴巴持有8%的股份，是其最大的外部股東。

萬億級的水果市場，迄今為止鮮有上市公司，洪九果品如何成為領跑者？上市之后，又將奔赴何方？

從一根扁擔起步，逆襲成水果大王

洪九果品上市背后，是一個重慶朝天門碼頭苦力創業逆襲的勵志故事。

鄧洪九家境貧寒，17歲就來到朝天門碼頭闖蕩，成為當時幾萬名山城“棒棒”中的一員。

但他不甘心于此，先是挑著扁擔走街串巷賣水果，后來發現批發比零賣更賺錢，于是將幾千塊錢的全部家當投入其中，做起了水果批發生意。

從一個小小的經銷商，到在重慶市水果批發市場擁有自己的第一個檔口，再到去全國各大原產地采購水果，鄧洪九的生意越做越大。

2002年，鄧洪九與妻子江宗英創立了重慶洪九果品有限公司。

對于洪九果品來說，2005年是一個關鍵的轉折點。當時，大陸對15種中國臺灣水果實施進口零關稅，鄧洪九先人一步，將中國臺灣水果引進重慶。這不僅打響了洪九果品的知名度，而且公司開始主營進口水果，也與同行做出了差異。

然而，到2011年，鄧洪九的事業卻出現了危機。

當時國內做進口水果生意，上海和廣州是一級市場。鄧洪九在重慶，需要從廣州進貨，也就是二級批發商，拿貨價格高，質量和貨源還不一定有保障。

于是，他做出一個大膽的計劃：直接去東南亞對接產地，首選泰國。

在經歷了語言不通、果農不認、信息不透明、中間人挪用貨款等重重困難后，2012年鄧洪九在泰國投資1億元，自建工廠，聘用熟悉中泰雙語的人擔任職業經理人，并以期貨形式簽下了4萬畝水果的長期合同。

從收購龍眼起步，洪九果品開始在泰國收購榴蓮、山竹、火龍果等多種熱帶水果，此后還順利打開南美洲市場，簽下智利車厘子。

由于從原產地直接進貨，大幅降低了中間成本，洪九果品的價格可以比一般批發市場便宜20%，質量也具有優勢。

解決了貨源問題，鄧洪九將進口水果和國產水果捆綁，逐步從重慶向全國擴張。

截至目前，洪九果品形成了以榴蓮、山竹、龍眼、火龍果、車厘子和葡萄為核心的49種水果產品組合，在國內已覆蓋300個城市。

同行對鄧洪九的評價很高，認為他改變了整個重慶水果進口市場的模式。

作為洪九果品C輪融資的領投方，在跟團隊深入接觸后，CMC資本董事總經理夏蓓直觀感覺，洪九跟很多傳統做供應鏈的公司不一樣。

“創始人從十幾歲開始賣水果，一直做了30多年，依然保持巨大的熱情和韌性，不只是為了做個生意賺點錢，這是非常少見的狀態。他的悟性極高，雖然從批發市場賣水果起家，但經過這么多年摸索和學習，已經建立起一套現代化的企業管理體系，也算是無師自通?！?/p>

給生鮮行業賣“牛仔褲”

在業內，洪九果品雖然被認為和百果園、鮮豐水果“三足鼎立”，但不同于后二者有隨處可見的街邊門店，普通消費者對主營水果批發業務的洪九并沒有太多認知。

在2019年的生鮮行業，更受資本追捧的是直接面向用戶的企業，包括前置倉、新零售等不同模式的競爭已經非常激烈。

這些企業拿到融資大規模擴張，在競爭中對產品和供應鏈的要求在提高，也就倒逼上游的供應商必須升級，將傳統的非標生鮮變成標準化產品。

CMC資本在2016年前后就開始關注生鮮行業，也投過平臺型的生鮮企業，比如To C的叮咚買菜和To B的美菜網。

“生鮮是一個萬億級市場，在C端有很多不同的業態，但競爭十分激烈，也都挺不容易的。反觀洪九，能給這些不同模式的企業提供供應鏈服務，我們倒覺得這真的是一門不錯的生意。”CMC資本合伙人兼首席投資官陳弦告訴創業邦。

招股書顯示，截至2022年5月31日，洪九果品的營收有57.1%來自終端批發商，20.7%來自生鮮電商、社區團購等新興零售商，11.5%來自商超，只有10.7%是直銷。

陳弦提到，在剛接觸洪九時，作為一個傳統的生鮮行業項目，且模式又以分銷為主，洪九的營收、利潤率等數據看起來卻非常不錯，接下來自然會想到去驗證這些數據。但如果要做驗證，在上游需要和東南亞的果農打交道，當時洪九的業務已頗具規模，客戶遍布全國，需要花費大量的精力、人力、物力，這樣的耗費確實會讓一些投資人退卻，但陳弦卻覺得洪九這個項目值得CMC投入。

他清楚記得，CMC團隊為了驗證洪九的模式是否真的如此高效，花了很多時間深入產業鏈，走訪了洪九在中國各地的分公司，下沉到各個城市的批發市場去做訪談，甚至到其海外的種植基地。

事實上，由于業務屬性，洪九后端對接的各種渠道客戶有一定的還款賬期，前端要在上游深耕果園，果農往往要求現結貨款或者預付款。因此對現金流有很高的要求，也就是說，融資對企業成長很關鍵。

在陳弦看來，CMC資本對洪九果品的投資，幫助一個水下的行業和水下的公司浮出水面，也使得后續融資變得更加容易。

從2016年開始，洪九果品先后完成了6輪融資，累計融資超20億元，引入了中信建投資本、深創投、招商資本、中墾基金、順豐控股、CMC資本、金鎰資本、天壹資本、阿里巴巴等十幾家投資機構，包括產業投資者和地方引導基金。這期間，洪九的估值也從 6.31 億元漲到2021年的75億元。

2020年，阿里巴巴參與公司股權融資，以5.91億元認購8%的股權，成為洪九果品最大的外部機構股東。據了解，洪九果品作為盒馬等阿里旗下生鮮平臺的供應商，在業務上有協同屬性。

拿到融資后，洪九果品開啟了全速擴張模式，在泰國、越南建設水果加工廠，在國內建設分揀中心。截至2022年5月31日，擁有水果加工廠16家，分揀中心達到60個。

增速也表現在營收數據上。根據招股書，從2019年到2021年，洪九果品的年營收分別為20.78億元、57.71億元和102.80億元人民幣。

完善供應鏈

打造品牌和數字化系統

洪九果品在招股書中寫道：擬將本次IPO募集資金用于完善水果供應鏈、水果品牌打造及產品推廣、數字化系統升級等。

夏蓓告訴創業邦，首先洪九會持續深耕六大核心單品，把每個品類的行業地位做起來，比如前兩年重點是榴蓮，未來會把運營榴蓮的方法復制到其他品類。同時，洪九在國內也有多個原產地布局，鎖定優質產能，提高國產水果的標準化和規模化程度。

其次，在國內水果行業，市場長期存在競爭激烈、集中度低的情況，品牌化常常被提及但進展緩慢。洪九果品招股書中顯示，洪九果品以1%的市占率成為中國第二大鮮果分銷商，而最大分銷商的市場份額也僅為1.1%。

夏蓓認為，在水果這類大宗農產品領域，品牌化在中國還是處于非常早期的階段。截止到目前，真正做出品牌的案例也很少，但水果品牌化肯定是一個大趨勢。

從更長遠的角度來看，當洪九完成信息化基礎設施的搭建之后，也可以考慮開放給整個水果行業，為其他企業賦能提效。

陳弦分析，洪九果品未來依然會有很強的增長性。一方面，水果批發是資源型生意，洪九主營的水果品類具有獨特性和稀缺性，很難在短時間內被競爭對手替代，比如東南亞水果在產地和產量上都比較稀缺，南半球的車厘子、紅提則可以在季節上跟國內形成錯配。

另一方面，洪九鏈接了上游的稀缺資源跟下游的分發渠道，已經形成了一張信息、物流和資金的網絡，且運轉效率很高：在上游對水果品類非常了解；中間涉及到倉儲、打包、運輸、海運、陸運、清關等各個環節，每個環節既要控制成本，又要做好運營效率；下游要服務好挑剔的客戶，尤其是零售商對品類、品相、履約的要求都很高，不同的客戶要求也不一樣。

“洪九當然也在做全鏈路的數字化，但對水果批發這種傳統生意來說，能支撐公司走到今天，還是靠實打實地做生意。這也是我們最基本的投資邏輯，就是投一個好公司，一門好生意?！?/p>

在陳弦看來，無論創業者是選擇通過模式、技術還是產品創新，都是用來突圍的工具之一，而非創業本身。 “也別總想著用某個創新點就能顛覆存在多年的傳統行業，還是要深入產業，把生意的本質摸透，把業務扎實做好?！?/p>

關鍵詞： 洪九果品