海天醬油公關事件剛剛淡出了大眾視野，幾天前的財報一出又引起了新的關注。

(資料圖片僅供參考)

根據海天味業發布的2022年第三季度財報數據，當年前三季度公司達成營業收入190.94億元，同比增長6.11%，歸母凈利潤46.67億元，同比下滑0.86%。

值得關注的是，這是海天味業上市九年以來的首次負增長。財報發布次日，公司股價有明顯下跌，總市值跌破3000億元人民幣。

當然，這種下滑主因并非在于此前沸沸揚揚的公關事件，而是醬油、蠔油等核心品類收入下滑所致。但添加劑事件會對第四季度業績表現影響如何，目前還是未知。

長期以來，海天、李錦記和老干媽幾乎始終占據中國調味品行業的前三把交椅。這其中，每家企業都有絕對的核心品類來保證現金流的強勢。海天是醬油，李錦記是蠔油，老干媽是辣醬，如果核心品類收入有所下滑，這個信號出現就足夠引起重視了。

醬油大亨的上一個苦惱還沒結束，下一個難題也許又要接踵而至。

01 成也渠道，敗也渠道

眾多研報都提及過海天味業在渠道上的強勢。根據中金的數據，海天的渠道網絡在省會、直轄市及地級市的覆蓋率達到100%，即使是縣級市場覆蓋率也達到90%，直接鋪到終端超過100多萬個銷售網點。

到2021第三季度，海天的一級經銷商就達到了7403家，他們與2000名左右銷售人員一起，共同形成了強大的渠道力量。在經銷體系中，一級經銷商相當于海天的客戶，直接從海天購買商品，品牌和經銷商會共同管理分銷商。

中金曾調研發現，海天味業的餐飲渠道的流通量占據6成以上，相比之下零售渠道只有4成。比起調味品行業其他玩家如中炬高新、千禾等，海天在B端的滲透率要遙遙領先。

B端的強勢的確在長期以來讓海天穩坐頭把交椅。這是因為，相比于個人、家庭消費者，餐飲渠道的購買頻次高、需求量大、消耗速度也快。

其一，連鎖餐廳一般都是成箱、按月、按季度采購，且要留有應對突發情況的余量，其二，無論高端餐廳還是獨立參觀，當某道菜品成為「招牌菜」后，廚師必將考慮到食客的忠誠度而減少對調味品的更換，因此菜譜一旦被確定，也意味著調味品的相對固定。

而個體、家庭的消費者在調味品上的購買頻次，可能還趕不上對主食類米面糧油的熱情。加上零售終端產品眾多，消費者對調味品價格并不敏感，想要嘗試口味變化的可能性遠高于餐廳對菜品的把控性。

但B端餐廳渠道的過分強勢，也決定了在突發狀況下，一旦該渠道有所流通量有所收縮，海天醬油的銷量就會直接下滑。

而過去幾年餐飲業的慘淡就在于，疫情反復讓線下客流量逐漸下行，很多餐廳被迫暫停營業或直接關閉，這也間接影響了海天味業的收入。

和收入一起減少的還有海天經銷商的數量。財報數據顯示，今年前三季度，公司經銷商增加784家，減少1061家，為歷年來首次負增長。

這個數字的下滑也有微妙的意義。向來依靠經銷商向下沉市場鋪開一張密不透風的大網的海天，似乎應該停下來想一想，在同一區域內引入多名經銷商，在短時間內的確可以良性競爭，優勝劣汰，但長期會不會存在資源浪費？

又或者，當單個經銷商經手的區域、被劃分的區劃過于狹窄時，這些扮演著促進產品流通角色的經銷商，是否也有可能失去了積極拓寬市場的動力？

02 對手不遑多讓

說到核心品類醬油、蠔油下滑的問題，醬油市場或許目前還不用擔心，但蠔油的市場份額，本來就是從李錦記手里搶過來的。

蠔油和醬油的不同在于，醬油始終是全國性、普遍性的烹調必備品，但蠔油早期只是分布在廣東、福建、港澳臺附近的區域性調味品。這種由天然鮮蠔蒸煮后的汁液濃縮而成的調味品，和沿海地區居民就地取材的烹飪方式緊密相連。

直到李錦記在20世紀70年代推出平價蠔油產品，蠔油才開始進入普通家庭，而1990年海天投入使用年產2000噸的蠔油車間，直接拉升了此后全國的蠔油產能。根據智研咨詢的數據，2021年蠔油的國內產能已經增長至200萬噸。而隨著粵菜在各地的普及，蠔油也逐漸走出廣東，被全國消費者所接受。

除了味道鮮美廣受歡迎之外，蠔油的走紅還有一個原因，就在于調料的便捷性。中餐的傳統烹飪過程就離不開油鹽醬醋這些瓶瓶罐罐，相比之下，蠔油的味道具有復合性，在下廚房、小紅書和微博等平臺，年輕人對這種「點石成金」的調味品甚是滿意。

在中國消費者的長期認知里，幾大調味品巨頭都是通過某個長青產品起家的。老干媽做辣醬，海天做醬油，而李錦記最出名的就是蠔油，也算是各自都有自身的強勢產品。

定位高端的「舊莊蠔油」，是李錦記打天下的關鍵。在官方介紹里，這款蠔油全球日銷80萬瓶。1902年，李錦記的創辦人李金棠從廣東珠海舉家南遷至澳門，在新馬路開設了第一家李錦記蠔油莊，并開啟了從產蠔、制油到銷售的產業化道路，舊莊蠔油因此得名。

（ 圖源@李錦記官網 ）

以粵港澳大灣區為起點，李錦記開始向外輻射。向南隨著一批早期移民走向了東南亞，新加坡、馬來西亞的華裔后代都習慣用李錦記的醬料，向東，跨越大洋彼岸到了美國、加拿大，如今，已經在廣東廣州、廣東江門、山東濟寧、香港、馬來西亞和美國加州都設立了生產基地。

而李錦記也并非只做蠔油，他們也做醬油，比如精選生抽就是其明星產品，而后來的蒸魚豉魚也是在感受海天強大的市場占領壓力下，李錦記用來與海天爭天下的產品。1997年，蒸魚豉油一上市，就告別了手工調制醬料不夠標準、口味不穩定的兩大難題，極大提升了餐廳廚師的出菜效率。

由于李錦記一直沒有上市，行業對其的市場價值的估摸始終難以精確，但在除中國以外的海外市場，李錦記的確要比海天更勝一籌。

在海天添加劑事件發生后不久，李錦記宣布，前阿里高管靖捷將接替林碧寶擔任李錦記首席CEO。老品牌在擁抱互聯網、數字化的步伐顯然越來越快。

03 邁向全球野心

有分析認為，這次海天深陷輿論危機，也是在給品牌提醒，不要以為做剛需類的消費品，市場份額遙遙領先，就可以對外界的聲音置若罔聞。

事實上，這些年基于中國人口基數的巨大紅利，以及調味品的快速消耗，海天的確把中國的頭把交椅坐穩了，但這個盤子，并非沒有裂縫。

此前提到的收入來源太依賴于B端餐廳是一個縫隙，而市場盤子太集中于國內也是一個問題。

和李錦記一樣，海天最初也是兼顧過海外市場的。根據第一財經的報道，受限于產能不足，一直到20世紀80年代，海天醬油的銷售范圍都只局限于華南地區和海外的唐人街。彼時在悉尼唐人街，海天醬油甚至會限購，每人限購3瓶，而且不送貨。

但李錦記的高明之處在于，國內市場打不過海天，別的地方可以把盤子鋪很大。他們把生產基地直接搬了一個到美國加州。

在美國主要的亞洲商超大華99、百佳等線下渠道里，醬油品類里尚且可以尋覓海天的身影，但在復合醬料領域，李錦記幾乎是王者，SKU極為龐大，從黃豆醬、蘇梅醬、海鮮醬、排骨醬應有盡有，還有以地域導向命名的「貴州風味豆豉辣椒醬、桂林風味辣椒醬」。

但盡管如此，李錦記也并非美國市場的醬油老大。來自日本的老牌玩家，俗稱萬字醬油的「Kikkoman」，是美國消費者最認可的醬油品牌，他們不僅出現在美國日裔商超Mitsuwa、Uwajimaya的貨架上，在Fred Meyer、Safeway、Kroger等美國本土商超里也是常客。

可以這么說，美國人對醬油的使用習慣，就是Kikkoman培養起來的。在其美國工廠成立后的20年，美國的醬油消費量提高了10倍，到2013年，萬字醬油所在集團的海外市場銷售額，就遠遠超過了日本本土市場。

對海天來說，核心品類的醬油市場，如今千禾、加價等玩家緊追不放，國產高端醬油領域里也算有了可敬的對手，而蠔油品類，李錦記絕對不會退縮，即使平價蠔油市場打不過，高端蠔油市場也不可能拱手相讓，至于海外市場，一方面有國際巨頭強勢，另一方面有李錦記悄然滲透。

而當最成功、最強勢的國內市場有所松動時，海天似乎沒有不緊張的理由。醬油大亨的苦惱，可能還要持續一陣了。

關鍵詞： 海天味業 海天醬油