?????????????當處于產業鏈下游的社區團購、生鮮電商平臺們“收縮”之際，給它們供貨的洪九果品卻離上市目標更近了。

做進口水果的分銷生意

近日，重慶洪九果品股份有限公司（以下簡稱“洪九果品”）已正式通過港交所聆訊，在國內水果市場三大巨頭“南百果，北鮮豐，西洪九”中，百果園也于今年5月遞交招股書，鮮豐水果于2021年與中信證券中止上市輔導后轉向中信建設，擬繼續沖擊A股。

我國的水果消費市場規模達萬億元，此前一直未出現一家上市企業，這個目前離上市最近的洪九果品，又是什么樣的？

(資料圖)

成立于2002年，洪九果品專注于高端進口水果和高品質國產水果的全產業鏈運營，將自有品牌水果在原產地直接采購后，在當地工廠進行加工、分級篩選，銷售給全國各地的客戶。公開信息顯示，阿里巴巴(中國）網絡技術有限公司持股8%，為洪九果品IPO前最大外部投資股東。

和百果園、鮮豐水果面向C端的水果零售生意不同，洪九果品做的是面向B端的水果分銷生意，水果零售生意靠不停開店賺錢，而水果分銷則靠B端供應鏈賺錢。

據招股書，2019 年至 2021 年，洪九果品的營收分別為 20.77 億元、57.71 億元和 102.80 億元，復合年增長率為 122.4%；經調整利潤分別為 2.28 億元、6.62 億元和 10.89 億元，復合年增長率為 118.5%；同期，百果園的營收分別為89.76億元、88.54億元和102.89億元，凈利潤分別為2.48億元、4565.8萬元和2.26億元。

兩年時間，洪九果品的營收從二十多億增長到一百多億，2021年洪九果品的營收幾乎追平百果園。據灼識咨詢報告，洪九果品的亮點在于其市場份額由2020年的0.6%增長至2021年的1.0%，銷售收入自2020年至2021年增長78.1%，遠超其他行業參與者，成為增長最快的企業。

從凈利率上看，2019年至2021年，洪九果品的凈利率分別為7.85%、0.05%和2.84%，百果園的凈利率分別為2.76%、0.52%和2.20%。可見，洪九果品的凈利率穩定性不如百果園，但就2021年凈利率來看，洪九果品已超過百果園。

2019年至2021年，洪九果品毛利率分別為18.9%、16.6%、15.7%，百果園毛利率分別為9.8%、9.1%、11.2%。洪九果品的毛利率遠高于百果園。

鮮果行業本身有低毛利、高耗損的特點。洪九果品業績的快速增長和它發力自有品牌水果和“端對端”的產業鏈有關，畢竟前者能保證更高的毛利，后者能減少損耗。

2021年，洪九果品自有品牌水果的銷售收入占總收入的73.3%，遠超34%的行業平均水平。洪九果品打造了14個品牌，比如，泰好吃、越來美、洪九、小喇叭等等。泰好吃品牌產品主要包括來自泰國的龍眼、山竹和榴蓮，越來美和小喇叭專注來自越南的火龍果，洪九主打來自智利的車厘子和無籽紅提等等。

選品上看，報告期內，洪九果品的六種核心產品榴蓮、火龍果、車厘子、葡萄、龍眼、山竹的銷售額占總收入的百分比在57%以上。而根據灼識咨詢的資料，2021年這六類水果按零售額計占中國進口水果市場總額的64.6%，成為主要的進口水果品類。

而之所以能這樣選品，和洪九果品在東南亞的強供應鏈不無關系。據招股書，截至2021年底，洪九果品在泰國、越南等原產地擁有16個水果加工廠并組建了近400名員工的當地團隊。

而百果園進口水果目前的直采比例超過30%，國產水果從基地采購的比例超過80%，相比來說，百果園則更著力于在國內深入到鮮果的生產環節。比如，2002年百果園介入生產環節，在江西投資了1萬9千畝的種植基地，并在2005年成立果品供應鏈管理，負責百果園統一采購。

招股書顯示，2021年洪九果品的損耗率為1.3%，百果園對外宣稱損耗率低于5%，也就是說二者的損耗率均低于行業8%-10%的水平。

從以上可看出，洪九果品走出了一條主營進口水果、保持更低損耗、做水果分銷的路子。

趕上“下游渠道”紅利

灼識咨詢數據顯示，我國鮮果零售市場規模從2016年的8682億元增長至2021年的13369億元，年均復合增速為9%。市場規模上百億、增速可觀，鮮果生意自然很有想象空間。

不管是做水果分銷生意，還是做水果零售生意，水果品牌們要想在分散的水果市場中奪得一杯羮，都不可避免地要在供應鏈上做標準化，這也是洪九果品、百果園一直在做的事情。只不過，百果園還要兼顧連鎖門店的運營，銷售渠道也主要在連鎖門店，而洪九果品則專注于做供應鏈，銷售渠道更多元。

近十年，我國水果銷售相關企業注冊量逐年上升，這對做水果分銷生意的洪九果品是利好。企查查數據顯示，2011年我國新增水果銷售相關企業2.94萬家，2020年新增56.89萬家，同比增長74.43%。

據招股書，2021年洪九果品營收的53.3%來自終端批發商，20.7%來自生鮮電商、社區團購等新興零售商，商超客戶占比14.2%，直銷占比11.8%。

洪九果品在招股書中寫到：“我們的終端批發商一般都在當地有相當規模的業務，且在各自地方的區域內有強大的直銷資源，特別是當我們進軍一個新市場時，這些終端批發商可以將我們的產品分銷給當地消費者以及規模較小的零售檔口，使我們能夠在相對較短的時間內增加我們的市場份額。”

除了貢獻了一半收入的主渠道終端批發商的給力，洪九果品還把握了一批頭部商超客戶。

根據灼識咨詢的資料，截至2021年12月31日，洪九果品客戶已包括2021年全國銷售收入前十大商超企業中的8家。而據中國連鎖經營協會發布的“2021年中國超市TOP100榜單”，進入2021年中國超市TOP10的企業有沃爾瑪、永輝、高鑫零售、華潤萬家、物美、聯華、家家悅、中百倉儲、家樂福、步步高。

而新興零售商的收入和占比也有一定的提升，2019年至2021年新興零售商銷售收入的復合年增長率為112.7%。據招股書，這些新興零售商里，有社區團購、社區生鮮連鎖店、即時電商、綜合電商等，從2021年銷售額占比來看，其中占比最高的是綜合電商，其次是社區團購、社區生鮮連鎖店，最后是即時電商。

報告期內，這些渠道的占比也發生了較大改變，比如，綜合電商2019年銷售額占比為70.6%，社區團購2019年銷售額占比幾乎為0，而2021年這四個新興零售的渠道占比都在18%以上。令人唏噓的是，每日優鮮一家就虧了百億，社區團購平臺也都面臨虧損，而給他們供貨的水果分銷商卻獲得了真金白銀。

其中的邏輯，洪九果品投資人CMC資本合伙人陳弦就曾提到：“為什么我們會投洪九果品這家供應鏈公司，因為它賣產品給叮咚買菜、盒馬生鮮、蘇寧、百果園等等，生鮮下游渠道越豐富、越大，上游就可以擴得越快。”

此外，洪九果品的招股書里多次強調了公司的自有品牌，自稱“中國品牌水果引領者”，以涵蓋了洪九果品六大核心單品中四個的“泰好吃”和“越來美”品牌為例，快消君分別在叮咚買菜、盒馬、京東等APP上搜索，發現只有京東APP上能搜到。而快消君走訪武漢一家盒馬線下店發現，盒馬只賣其自營產品泰國金枕榴蓮肉。從這些新興的頭部渠道能看出，洪九果品所謂的自有品牌可能還沒有那么“普遍”。

作為水果分銷商，洪九果品通常給下游客戶180天的信貸期，以此來抓住水果批發商。洪九果品在招股書中寫到：“通過我們的合作，客戶可從我們的專業知識、管理、資金資源中受益，而無需在其自身開展此業務時進行大量資金投資，這使得它能發展核心競爭力。”

而為了保證品牌水果的稀缺性和品質，洪九果品則需要向供應商預付款。兩頭承壓，業務擴張又快，這使得洪九果品的經營現金流出凈額不斷擴大。據招股書，2019年至2021年洪九果品經營活動產生的現金流凈額分別為-4.50億元，-8.04億元，-9.82億元。洪九果品想過各種辦法來籌集資金，甚至還曾通過P2P借貸來“借新還舊”，因此還產生了一些金融借款合同糾紛、民間借貸糾紛。

選擇做下游渠道生意的洪九果品，雖然也和一眾來到上市關口的供應商企業們有著異曲同工之妙，但不同的是，洪九果品做的不是供應商，只能算是分銷商。而它在做標準化和供應鏈的同時，還要持續背負著越來越沉重的資金壓力前行。

關鍵詞： 銷售收入 水果市場