近日，杭州、上海等地的惠民保險又到了新一年的投保期。自2020年風靡以來，截至2021年底，短短兩年內，全國已有28省、244個地級市推出惠民保，共計200余款，1.4億人次參保，保費約140億元。其中僅2021年上市的惠民保產品就達94款，累計參保人數10117萬人，較2020年參保人數增長152%。

作為繼百萬醫療險之后，中國健康險行業的又一現象級產品，惠民保險已進入第三年的關鍵運營階段。但36氪獲悉，過往參與進惠民保項目中的商業公司往往陷入虧損或者最多保持微利的狀態。

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惠民保險有多個主體參與，包括了商保公司、藥械廠商、參保人、創業公司等，另外，惠民保險背后往往還有各地監管部門的介入或指導。

在這第三年的關鍵端口上，如果商業公司參與意愿不足甚至完全放棄，那么惠民保險將何以為繼？另外，惠民保險要想長遠發展，參與各方要怎樣達成自己的訴求。對于持牌保險公司和創業公司來說，如何尋求投入與回報的平衡？

對于整個健康險行業來說，惠民保險意味著什么？

一、 2年時間，健康險密度提升10個百分點

回顧惠民保的發展歷程，早在2015年，深圳就推出了第一款“惠民保險”，開始了最早期的探索。隨后的幾年間，各地仍以調研、觀望為主，只有南京等極少數的城市上線了惠民險的產品。

直到2020年，惠民保險突然風靡，在北京、杭州、成都、重慶、長沙等各大城市快速鋪開。平均每3天進入一座城市，高峰時四地同日上線惠民保。截至當年底，惠民保險已進入中國1/3以上的城市。因此，業界甚至將2020年稱為“惠民保險元年”。

從當時各地已上線的惠民保險產品來看，價格從29元-179元不一而足，大部分地方的價格是在59元-79元區間，各地在保險價格和保障范圍上都大同小異。在整個產品的設計和營銷上，惠民保險吊足了公眾胃口，在北京、重慶等城市的公交車和地鐵站等廣告牌上，打出了鮮艷的“79元一年，享200萬醫療保障”等大幅宣傳標語。在各地的惠民保險新聞發布會上，往往都有當地政府機構（醫保局、衛健康委等）的出席，經當地媒體的報道，顯得聲勢浩蕩。

然而，仔細閱讀每款惠民險的免賠條款可以發現，惠民險產品在免賠額的設定上大同小異，大部分的惠民險產品都將免賠額設置在了2萬元。這意味著，當個人整體醫療費用部分接近4萬元至5萬元的時候，才會得到惠民保的賠付。因為一般來說，一旦生病，到達醫保起付線后，會先享受到當地的基本醫保報銷，醫保報銷后自費超過1萬元部分由大病醫保來報銷75%，剩余的25%的自費部分需要超過2萬元免賠額才達到惠民保險的起付線。

一位保險業專家告訴36氪，“從風控的角度來將，惠民保險的主要風控還是落在了社保上。”

曾供職于某頭部保險公司的行業人士甚至向36氪直言不諱，對于絕大多數人來說，惠民保險只是一顆“糖丸”。

雖然從已有的賠付數據來看，惠民保險對醫療費用的負擔份額微乎其微，但是站在整個健康險行業的視角，惠民保具有無比重要的意義：一是大幅推進了“社商融合”的進程，社保和商保歷史上從未有過如此緊密的銜接，比如，有些城市從醫保個人賬戶余額里扣除保費；二是惠民保的普及，大幅加深了健康險的密度，如果用截至去年底1.4億的參保人次來估算的話，惠民保險2年的時間就將健康險的密度提升了10個百分點。

在中國醫療支付的改革邏輯里，監管方一直大力鼓勵商業健康險的發展。2020年發布的《關于深化醫療保障制度改革的意見》，被業界喻為給未來十年醫改定調的綱領性文件。文件提出要建立“以基本醫療保險為主體，醫療救助為托底，補充醫療保險、商業健康保險、慈善捐贈、醫療互助共同發展的多層次醫療保障制度體系”。

過去多年來，健康險行業也一直是多家VC重倉的賽道，賽道上誕生了水滴、元保等明星公司。當惠民保的風口來臨后，一些創業公司乘風而起，憑借惠民保項目崛起，迅速躋身行業第一梯隊陣營，鎂信健康、圓心惠保、思派健康便是其中的佼佼者。

二、“保本微虧”

惠民保險的參與主體多元，參與進其中的商業公司類型有醫療信息化廠商、保險經紀平臺、藥品服務供應商等。一個城市的惠民保項目，往往有多家公司參與其中，單個公司可能參與其中的一個或幾個模塊。

曾供職于某頭部醫療信息化廠商的劉東（化名）告訴36氪，惠民保險本質是政府牽頭的項目，“商業公司參與其中，初衷都不是為了賺惠民保的那一點錢，惠民保項目本身是微利，甚至是虧損的。”

從上市公司的財務報表中，便可以看出這部分業務的經營情況。據圓心科技招股書，圓心惠保與110家保險公司合作，進入了超過90個城市的惠民保險項目，超2500萬份保單總計貢獻了1.6億元營收，平均每張保單貢獻收入6.5元。

而圓心惠保的主力商業險產品和鎂信健康相似，都是特藥保險，雙方都是在惠民保項目中扮演了藥品服務供應商的角色。

據上海醫藥財報，鎂信健康2021年新增惠民保險保單近6000萬單，如果以6.5元作為參考值來估算，那惠民保業務在2021年為鎂信健康貢獻了約3.9億元營收。

如果以新增保單量為參照指標的話，鎂信健康算市場上最大的惠民保參與方。據接近鎂信健康方的人士透露，“內部各種成本評估下來，公司在惠民保業務上也還處于投入狀態。”

劉東也透露，在他的項目經歷里，參與進惠民保業務的信息化廠商（給惠民保開發核保、核賠系統等）也是處于微利的狀態，有的地方如果考慮后續的運營等成本的話，那么項目也是虧損狀態。

而在持牌保險公司那里，部分惠民保項目的“賠穿”隱憂也一直存在。以上海的滬惠保為例，隨著幾輪賠付數據的公開，滬惠保承壓已是公認事實。上海銀保監局5月份數據顯示，從2021年7月至2022年2月，8個月內，滬惠保累計賠付已達到5.24億元，項目當年保費共計就8.5億元，還有4個月怎么辦？

在多個惠民保項目中，當地監管方還為惠民保的賠付率作出要求，一般是80%-90%。這就從本質上規定了惠民保就只能在“保本微利”的基調下，或者實質是“保本微虧”的商業形態下運行。

多位行業告訴36氪，大家參與進惠民保，實質都是為了獲客，保險公司是為了做后續其它保險的轉化，其它服務商是為了做后續更多服務的轉化。在這之中，最核心的就是用戶數據使用問題。36氪獲悉，目前參與進惠民保的任何商業公司，都禁止對惠民保數據做二次開發。

那么，當初衷與現實不匹配，在嚴酷的商業環境下，商業公司該作何抉擇？惠民保，如何實現可持續發展？

三、服務+保險：撬動新的流量入口

自2020年以來，惠民保險在2年多的快速發展中，行業自身也在快速迭代。

從產品本身，在圓心惠保負責人彭煊看來，惠民保險大概已走過三個階段：惠民保1.0最開始是以健康體為主，根據行業內的賠付情況，承擔醫保內的責任比較多，但可報銷的不是自費部分，而是醫保報銷后的自付部分；到惠民保2.0，既往癥人群增多，使得參保人數突破310萬的成都惠蓉保成為第一個點爆惠民保的產品，惠民保2.0在和醫保的承保條件是一樣的情況下，跟醫保貼得更近，后續推出產品的責任也大都與該責任相似；到惠民保3.0，除了既往癥，還開始涵蓋了備受關心的醫保外責任，增加了腫瘤藥品。

在產品定價上，據《村夫日記》統計數據，2021年，惠民保的保費上升較快，保費在50-60元是2020年的主力，但2021年已經變為70-100元的區間，70元以上產品占比已經從原先的22%上升到61%。2021年，惠民保產品的平均保費是101元，比2020年的平均保費70元上漲了44%，尤其是100元以上的產品從2020年只占9%上升到2021年的31%。

在市場空間上，一二線城市的惠民保項目已相對飽和，城市上還有推進空間的都集中在三四線城市，而五線城市因為規模太小，實力不強，所以推進的潛力也很有限。總體而言，惠民保的市場天花板已近，玩家們跑馬圈地的黃金時代已過。

隨著行業的保費快速上漲，參與其中的商業公司在收入和投入成本上確實會取得一些優化。但是，商業公司需要解決的一個核心問題是，如果通過合規的方式盤活流量池？這是行業需要持續探索的一個方向。

在鎂信健康CMO萬小龍看來，惠民保最大的意義，是向行業提供了一個契機，讓大家能更扎實的去經營健康險，“把健康險的經營模式能夠真正的去走出來。”

從內里來，在當前，惠民保最重要的風向是，在運營的深度和服務的深度上進一步加深，向參保用戶提供更多的保障，提供更多的健管服務、藥品服務；從外里來看，惠民保的風靡，對健康險行業來說，意味著通過藥品、醫療與健康險的結合，撬動了一個新的流量入口，而這樣的流量入口是過去行業所稀缺的。

據中國銀保監會公布的統計數據，2021年健康險業務原保費收入8447億元，在保險業的各險種中，近年來健康險都是增速最快的險種。但是，健康險與其它偏金融屬性的保險產品不同的是，健康險是保險和醫療兩大行業的交叉地帶，利用商業健康險的方式實現管理式醫療（HMO），一直是很多從業者探索的方向。

近年來，兩大行業的玩家都在相互探索。體檢機構、互聯網醫療公司、AI醫療公司等醫療服務提供方，都正在嘗試或已經打進了健康險行業的生態。

鷹瞳科技保險業務負責人朱曉陽告訴36氪，過去3年來，鷹瞳科技為50多家保險公司提供了1萬臺次的AI醫療影像篩查設備，為保險公司前端的獲客提供幫助，其次，目前鷹瞳科技還在嘗試將服務打進健康險更深的鏈條環節里去。

此外，美年大健康、愛康國賓等體檢機構，春雨醫生、平安好醫生等互聯網醫療平臺，和睦家等民營醫療機構，也都在紛紛牽手健康險。對于服務提供方來說，健康險是一個新的支付方，而對于健康險來說，服務能夠將投保人轉變成真正的用戶。

在為來資本合伙人趙陽看來，無論是問診、篩查還是藥械，在服務和保險做了深度結合之后，它是有機會去撬動一個新的流量入口，強化用戶對于健康險產品的認知，降低健康險產品的轉化門檻。

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