經過一年多的探索實踐，基金投顧業務基本完成了“從零到1”的積累。對于新進場的眾多機構行業寄予厚望，希望新生力量能夠帶動基金投顧業務“從1向N”跨越，打開萬億級市場。

首批投顧用戶盈利

比例超90%

據了解，前期的基金投顧試點機構在組合策略構建、場景化服務、客戶畫像與客戶分析、收費及業務拓展模式等方面進行了積極探索。

在投資理念方面，盈米且慢提出“投資四筆錢”，把資金分為“活錢現金、穩健理財、長期投資、保險保障”，幫助用戶根據資金的具體用途期限，尋找合適的投顧方案，從而建立一個專有理財系統。

在客戶拓展方面，國聯證券精準定位客戶群，瞄準高凈值客戶，發展線下投顧服務，同時與銀行合作輸出投顧服務。

在理財場景方面，華夏查理智投深入挖掘客戶養老、教育等場景化需求。

雖然時間不長，基金投顧業務已經取得較好成績。工銀瑞信基金在調研中發現，首批投顧機構用戶留存率高達80%以上，用戶盈利比例超過90%，部分機構盈利比例達100%，客均盈利超過3000元。

在博時基金看來，首批試點機構從不同視角探索了差異化的投顧發展路徑，試點機構中的基金管理公司、基金子公司、互聯網銷售機構、證券公司，視角和能力邊界都不同。基金管理公司的核心能力是投研，靠產品業績和投資體驗構建核心競爭力。互聯網銷售機構的核心能力是客戶流量與技術，通過與基金公司合作選取最優質的投顧組合策略輸出給客戶。證券公司擁有眾多成熟的權益客戶，還有線下投顧服務的經驗。

華安基金認為，首批試點機構做了很多有意義的嘗試，如業務拓展模式、服務方法與標準、客群特征與行為偏好、陪伴與投教技巧等，為下一批入場的機構提供了寶貴經驗和參考。

東方證券副總裁徐海寧表示，基金投顧業務是中國財富管理市場具有里程碑意義的事件。首批試點機構為同行機構提供了有效參考，同時也總結出需要改進的方向：客戶畫像的進一步精細、金融科技屬性的進一步突破、加強“顧”的服務，以及服務流程的過程管理等。

實現“從1到N”生態變革

投顧業務實現了“從零到1”的破局，未來要獲得“從1到N”的發展，除了機構隊伍擴容之外，堅持客戶利益優先、提升客戶的獲得感、贏得客戶信任更是業務拓展的關鍵。

廣發基金投顧業務相關負責人直言，“從1到N”是一場生態變革，賴于幾個條件：第一，要以居民財富管理意識的集體提升作為基礎;第二，“巧婦難為無米之炊”，基金投顧業務的發展，離不開公募基金市場的持續壯大與創新類產品的不斷推出，業績優秀、流動性好、規模較大、類型眾多的公募基金產品是基金投顧業務的有力支撐;第三，顧和投要協同發展，各家機構要做到“通過基金投顧業務服務客戶、提升客戶的盈利體驗”系統化、流程化、常規化，擴大投顧團隊規模，將“買方投顧”思維融入各家金融機構的財富管理業務中;第四，基金投顧業務未來的發展，需要具備強大的系統化解決能力，無論是投資端還是客戶端都必須提前做好系統建設工作，才能更好地提高服務效率、優化客戶體驗。

興證全球基金指出，投顧業務要實現“從1到N”的裂變，第一，除了做好滿足多種不同風險收益特征的組合策略方案外，“七分顧三分投”的概念需要充分得到實踐。投顧機構應該花更多精力去研究投資者行為，通過服務陪伴解決投資者投資過程中的困惑及難點;第二，基金銷售機構應該充分認識到業務的長久發展在于是否能帶來實實在在的收益。

“一是政策的鼓勵和支持，堅定理財產品凈值化轉型，打破剛兌，幫助投資者樹立正確的投資理財價值觀;二是金融機構的理念轉型，從‘賣貨思維’轉向‘客戶利益優先’;三是加強行業監管力度，構建投資者監督機制，幫助優質金融機構和投資策略完成‘優勝劣汰’。”交銀施羅德基金也從三個角度指出了未來基金投顧業務壯大發展的方向。

“銷售機構、財富和資管行業從業人員共同構建行業生態，不以銷量和規模為考核目標及業務導向，而是要圍繞客戶利益優先原則，共同服務客戶。”對于如何做大做強投顧業務，招商基金總經理助理張瓊也給出了自己的答案。

打開萬億級發展空間

基金投顧已成為美國等海外基金市場的重要組成部分，業內人士認為，我國基金投顧市場空間非常廣闊。

張瓊用一組數據做了對比：截至2020年末，美國SEC注冊的投資咨詢公司有13503 家，管理83.8萬億美元資產，投顧是美國基金銷售的重要渠道和伙伴，委托資產規模達到76.58 萬億美元，占比為91.4%。中國公募基金規模超過20萬億，保守估算投顧業務擁有萬億級別市場空間。

工銀瑞信基金相關人士指出，2020年，中國個人金融資產達到205萬億，2025年有望達到332萬億。富裕的和高凈值客戶增速較快，客戶需求分化、客群差異化服務需求繼續提升。而中國居民的金融資產占比僅為20%，明顯低于美國的70%，未來對資產配置和買方投顧的需求將與日俱增，投資顧問服務有望成為我國財富管理的一大趨勢。

興證全球基金表示，根據美國投資協會的數據，美國除養老金計劃之外的家庭資產基金投資，77%通過基金投顧及其他渠道進行配置，其中通過基金投顧配置的占比高達40%，這一定程度上預示著國內投顧發展的空間。

“我們觀察過去5年資管細分行業的規模變化，以及非貨基金持有人數量的變化可以發現，凈值化投資的普及是大勢所趨。而在凈值化投資時，個人客戶的能力短板明顯，需要通過專業機構的服務來彌補。在這樣的背景下，引入基金投顧業務，與和投資者結成新的利益共同體，可以創造更優的盈利體驗，更好地實現客戶利益。”華安基金表示。

徐海寧表示，未來將會迎來百萬億級別的居民資產從房地產、銀行理財等向權益類資產的騰挪。“在這個趨勢下基金投顧業務適時推出，一是順應了中國居民由房地產、銀行理財等投資向基金產品投資轉移的大趨勢;二是解決了居民過去投資體驗和投資收益不佳的長期痛點;三是建立了財富管理行業發展的良性生態圈，財富管理機構和客戶都能從基金投顧業務發展中受益。未來基金投顧業務市場巨大，空間廣闊。”

關鍵詞： 基金投顧 業務 從零到1 行業裂變