今日，虎嗅從叮咚買(mǎi)菜官方獲悉，叮咚買(mǎi)菜已經(jīng)確認(rèn)完成最新一輪融資。叮咚買(mǎi)菜剛剛完成的為B4 和 B5 輪融資，星界資本為領(lǐng)投方，跟投方包括了華人文化產(chǎn)業(yè)基金、BAI (貝塔斯曼亞洲投資基金)、啟明創(chuàng)投以及龍湖地產(chǎn)。

這也意味著，作為前置倉(cāng)模式的代表，叮咚買(mǎi)菜獲得了新一輪資本加持，叮咚買(mǎi)菜所處的上海市場(chǎng)，生鮮領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)將更為激烈。而此前在朋友圈流傳的諸如《前置倉(cāng)神話破滅》的文章，不妨是看作激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中暗箭齊飛的插曲。

在2019年，隨著每日優(yōu)鮮徐正親自坐鎮(zhèn)上海，以及盒馬力推MINI小店，整個(gè)生鮮零售賽道的走勢(shì)，變得越發(fā)撲朔迷離，關(guān)于叮咚買(mǎi)菜和前置倉(cāng)模式的種種爭(zhēng)議之聲不絕于耳。不過(guò)，有供應(yīng)商曾經(jīng)告訴虎嗅，從回款的情況看，叮咚買(mǎi)菜資金鏈并沒(méi)有問(wèn)題，而最近一輪融資，則證明資本仍舊看好以叮咚買(mǎi)菜為代表的前置倉(cāng)模式。這一輪投資方陣容依舊強(qiáng)大，且知情人士告訴虎嗅，從一開(kāi)始便押注前置倉(cāng)賽道的高榕資本，這一輪沒(méi)有做股份變更，仍舊在力挺叮咚買(mǎi)菜。

不久前，虎嗅曾經(jīng)與叮咚買(mǎi)菜創(chuàng)始人梁昌霖先生有過(guò)一次私下交流。現(xiàn)在看來(lái)，當(dāng)時(shí)梁昌霖的很多思考，基本可以回應(yīng)外界對(duì)于前置倉(cāng)模式以及叮咚買(mǎi)菜前景的許多問(wèn)題。其中要點(diǎn)值得回味。

種子理論

叮咚買(mǎi)菜從創(chuàng)業(yè)至今，一直圍繞以上海為中心的長(zhǎng)三角市場(chǎng)進(jìn)行布局，目前主要也只進(jìn)入了三個(gè)城市，更加看重前置倉(cāng)的分布密度。不過(guò)，從戰(zhàn)局上來(lái)看，這也使得叮咚買(mǎi)菜看上去處于守勢(shì)。

雖然身處被圍攻之勢(shì)，但是梁昌霖并不特別擔(dān)心。他始終認(rèn)為叮咚買(mǎi)菜的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于生鮮的品質(zhì)，因?yàn)橐环矫胬^續(xù)開(kāi)倉(cāng)布點(diǎn)，另一方面叮咚買(mǎi)菜還是花了很大的精力去打造上游供應(yīng)鏈。不久前，叮咚買(mǎi)菜授權(quán)上海農(nóng)場(chǎng)作為合作基地，進(jìn)行源頭直采。看起來(lái)，叮咚買(mǎi)菜還能夠前后端兼顧。

這似乎讓人不解。從市場(chǎng)上看，似乎戰(zhàn)局已經(jīng)進(jìn)入白熱化，梁昌霖難道不應(yīng)該坐鎮(zhèn)前線指揮嗎?但是梁昌霖告訴虎嗅，他認(rèn)為指揮前線廝殺不是他應(yīng)該做的。作為創(chuàng)始人，思考戰(zhàn)略，找錢(qián)找人是他要忙的，其他事情有其他高管各司其職。

而此時(shí)，外界對(duì)于前置倉(cāng)以及叮咚買(mǎi)菜模式最大的質(zhì)疑，在于60元左右的客單價(jià)，毛利空間過(guò)低，不能看到盈利的希望。彼時(shí)，無(wú)論是每日優(yōu)鮮、樸樸超市乃至盒馬鮮生對(duì)外公布的客單價(jià)都高于80元，而眾多競(jìng)爭(zhēng)同行也異口同聲的說(shuō)，叮咚買(mǎi)菜如果不把客單價(jià)拉到80元以上，斷沒(méi)有盈利的任何可能。

不過(guò)，梁昌霖顯然比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們想像得更加難以對(duì)付，想把他拉到“坑”里面并不容易。外面替叮咚買(mǎi)菜算賬算地天花亂墜，已經(jīng)精確到66元客單價(jià)日均1500單。但是梁昌霖表示，他其實(shí)從來(lái)不看任何替他算賬的文章。

“因?yàn)椋阋溃玫纳虡I(yè)模式，不是算賬可以算出來(lái)的。”梁昌霖對(duì)虎嗅表示。

那么什么是好的商業(yè)模式?梁昌霖認(rèn)為，這取決于公司究竟是一顆什么樣的種子。換言之，梁昌霖認(rèn)為，一個(gè)商業(yè)模式的真正生命力，在于它的基因和生長(zhǎng)能力，而不是算賬算出來(lái)的，一顆好的種子，給予合適的土壤，就可以長(zhǎng)出參天大樹(shù)。而一顆草的種子，再怎么澆水施肥，那也是一株草。

那么為什么梁昌霖認(rèn)為叮咚買(mǎi)菜就是那顆種子?身在上海這個(gè)中國(guó)最繁華的大都市，梁昌霖看到了普通人的買(mǎi)菜吃飯之難，這個(gè)痛點(diǎn)必然會(huì)找到解決方案。所以，在有了一定的規(guī)模以后，梁昌霖更加在意的是，商品品質(zhì)不能掉下去。

筆者此前從朋友處聽(tīng)說(shuō)的一個(gè)例子，有位久居上海年過(guò)8旬的老太一直堅(jiān)持去菜市場(chǎng)買(mǎi)菜，權(quán)當(dāng)鍛煉身體，結(jié)果有天隔壁老太下樓摔斷了腿。出于安全考慮，這位老者開(kāi)始聽(tīng)了兒女建議用叮咚買(mǎi)菜，并從此告別菜市場(chǎng)。這個(gè)例子說(shuō)明了前置倉(cāng)的用戶(hù)還在增長(zhǎng)。

梁昌霖認(rèn)為，菜市場(chǎng)雖然可以挑菜，但是從利潤(rùn)考慮，菜市場(chǎng)很多攤位的進(jìn)貨品質(zhì)并非一等品，這樣消費(fèi)者挑來(lái)挑去，也是矮子里拔將軍，這也是叮咚買(mǎi)菜們的生長(zhǎng)空間所在。

客單價(jià)的反面

至于客單價(jià)的問(wèn)題，梁昌霖反問(wèn)道：“如果我的人效足夠高，成本足夠低，規(guī)模足夠大，60元就一定不能盈利嗎?”

此前，外界一直有傳聞，叮咚買(mǎi)菜為了拉高客單價(jià)，也會(huì)走向樸樸超市的模式，開(kāi)始擴(kuò)大非生鮮的品類(lèi)。但是目前看來(lái)，這一思路已經(jīng)被梁昌霖否認(rèn)。而從融資的結(jié)果看，這一思路應(yīng)該也得到了資本的支持。

從梁昌霖過(guò)往的表態(tài)看，對(duì)于前置倉(cāng)這個(gè)模式，他核心看重的其實(shí)是兩個(gè)指標(biāo)。第一，倉(cāng)的密度;第二，高復(fù)購(gòu)。客單價(jià)確實(shí)不是他最關(guān)心的事情。

截至目前，叮咚買(mǎi)菜已經(jīng)開(kāi)出了435個(gè)倉(cāng)，主要分布在上海、杭州、蘇州。從覆蓋的總面積來(lái)看，仍舊是比較局限的，但是對(duì)比倉(cāng)的個(gè)數(shù)，其密度卻是領(lǐng)先于同行的，這個(gè)應(yīng)該才是梁昌霖要的效果。

從長(zhǎng)期的發(fā)展規(guī)劃來(lái)看，叮咚買(mǎi)菜此前曾經(jīng)提出過(guò)2年內(nèi)在長(zhǎng)三角開(kāi)出1000個(gè)倉(cāng)的目標(biāo)，從這一目標(biāo)來(lái)看，追求區(qū)域密度的指導(dǎo)思想，非常清晰。

此外，梁昌霖在不同場(chǎng)合的分享也講過(guò)，前置倉(cāng)本質(zhì)上是以生鮮為核心，高頻高復(fù)購(gòu)的行業(yè)。換句話說(shuō)，吃菜做飯，本來(lái)就是老百姓生活的日常，是細(xì)水長(zhǎng)流的服務(wù)，并不同于電商的網(wǎng)紅爆款邏輯。復(fù)購(gòu)比做某一時(shí)段的峰值更加重要。

而復(fù)購(gòu)的背后，則是用戶(hù)數(shù)據(jù)和口碑的累積，所以相對(duì)于盯著客單價(jià)，梁昌霖更愿意花精力在研究復(fù)購(gòu)這件事上。

對(duì)于如何盈利的問(wèn)題，根據(jù)筆者的理解，梁昌霖的叮咚買(mǎi)菜模式并非不追求規(guī)模，而是短期內(nèi)不是追求上游供應(yīng)鏈采購(gòu)規(guī)模的總量，而是希望在高峰時(shí)段，能夠進(jìn)一步提高不同地區(qū)前置倉(cāng)訂單觸發(fā)的規(guī)模。簡(jiǎn)單說(shuō)，這就好比一家餐廳，在中午的固定時(shí)段內(nèi)，餐廳所投入的總的服務(wù)成本是固定的，但是八次的翻臺(tái)率和十次的翻臺(tái)率，其均攤下來(lái)的人效和成本，顯然是不同的。

當(dāng)這種單位時(shí)間的訂單觸發(fā)量達(dá)到一定規(guī)模，叮咚買(mǎi)菜則有可能找到不同類(lèi)型的倉(cāng)的盈虧平衡點(diǎn)，進(jìn)而找到更好的盈利模式。

換句話說(shuō)，前置倉(cāng)的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，仍舊是用餐高峰時(shí)段所有因?yàn)榫蛹易鲲埗l(fā)生的所有采購(gòu)訂單，如果能夠在這一時(shí)段占據(jù)更多市場(chǎng)份額，則這一模式有可能最終突破盈利難題。

關(guān)注復(fù)購(gòu)，也意味著關(guān)注存量用戶(hù)的潛力挖掘與進(jìn)行拓展開(kāi)倉(cāng)，是同樣重要的事情。

據(jù)虎嗅了解，隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，為了規(guī)避食品安全風(fēng)險(xiǎn)，目前上海前置倉(cāng)企業(yè)的收貨標(biāo)準(zhǔn)愈發(fā)嚴(yán)格，據(jù)說(shuō)近日發(fā)生的一個(gè)段子是，一位瓜農(nóng)送的西瓜被倉(cāng)庫(kù)拒收。老板當(dāng)時(shí)打電話給送貨人表示，把西瓜給我切了，切到他們滿(mǎn)意肯收貨為止。

筆者好奇，為什么不把貨送給新零售超市啊?他們也需要西瓜。對(duì)方答，現(xiàn)在前置倉(cāng)的訂單增長(zhǎng)很快，對(duì)商品的需求量遠(yuǎn)大于生鮮超市，果農(nóng)們都在搶著給前置倉(cāng)送貨。

由此可見(jiàn)，伴隨著叮咚買(mǎi)菜的新一輪融資，上海灘的生鮮之戰(zhàn)，越發(fā)犬牙交錯(cuò)，遠(yuǎn)未到落幕之時(shí)。

關(guān)鍵詞： 叮咚買(mǎi)菜 梁昌霖